Autohersteller halten die unverbindlichen Preisempfehlungen und Großhandelspreise während des Modelljahres konstant und differenzieren den Preis über Anreize – rund 45 Milliarden US-Dollar pro Jahr im US-Markt.
Chrysler, ein Pionier der wissenschaftsbasierten Preisgestaltung, beauftragte J.D. Power and Associates mit der Umsetzung eines Anreizplanungsmodells.
Der Ansatz verwendet ein multinomiales verschachteltes Logit-Modell mit Zufallseffekten für die Wahl von Fahrzeug, Erwerbsart (Barzahlung, Finanzierung, Leasing) und Programmtyp, trainiert auf Verkaufstransaktionsdaten, die täglich von etwa 10.000 Händlern erhoben wurden.
Die Reaktion vorherzusagen, bevor Anreize ausgegeben werden
Das Logit-Modell sagte voraus, wie Anreize den Marktanteil verändern
Tägliche Händlerdaten hielten das Modell aktuell
Die verschachtelte Wahl erfasste die Abwägungen zwischen Fahrzeug, Finanzierung und Programm
Die Planung anhand der Reaktion statt anhand von Budgets bepreiste den 45-Mrd.-US-Dollar-Markt
Wenn ein Markt Dutzende Milliarden für einen einzigen Hebel ausgibt, sollte zuerst das Nachfragemodell entwickelt werden: Die Marktanteilsreaktion pro Anreizdollar vorherzusagen macht die Aktionsplanung zu einem Allokationsproblem.
Chrysler Group und J.D. Power and Associates wurden für PIN als Finalisten des Franz-Edelman-Preises 2007 benannt. Der Interfaces-Artikel dokumentierte das Modell und seine Rolle bei der Planung von Preisgestaltung und Verkaufsförderung der Automobilhersteller.
DEN BELEGEN FOLGEN
Die Quellen
- Chrysler and J. D. Power: Pioneering Scientific Price Customization in the Automobile Industry EconPapers / Interfaces (INFORMS) · econpapers.repec.org
- Coca-Cola, HP, Chrysler among best cases finalists Reliable Plant (INFORMS release) · reliableplant.com ·