크라이슬러, 딜러 데이터 기반 가격 모델로 450억 달러 규모 인센티브 계획

자동차 제조사는 모델 연도 동안 제조사 권장 소비자 가격과 도매 가격을 고정하고, 인센티브로 가격을 맞춤화한다. 이는 미국 시장에서 연간 약 450억 달러 규모다.

과학 기반 가격 책정의 선구자였던 크라이슬러는 J.D. Power and Associates에 인센티브 계획 모델 구현을 의뢰했다.

이 접근법은 차량, 취득 방식(현금, 금융, 리스), 프로그램 유형 선택에 대한 무작위 효과 다항 중첩 로짓 모델을 사용하며, 약 1만 개 딜러십에서 매일 수집한 판매 거래 데이터로 훈련된다.

인센티브를 지출하기 전에 반응을 예측

로짓 모델이 인센티브가 점유율을 어떻게 변화시키는지 예측했다

일일 딜러 데이터가 모델을 최신 상태로 유지했다

중첩 선택이 차량, 금융, 프로그램 간의 상충 관계를 포착했다

예산이 아닌 반응을 기준으로 계획하여 450억 달러 시장의 가격을 책정했다

한 시장이 단일 수단에 수백억 달러를 지출할 때는 수요 모델을 먼저 구축해야 한다. 인센티브 1달러당 점유율 반응을 예측하면 판촉 계획이 배분 문제로 바뀐다.

크라이슬러 그룹과 J.D. Power and Associates는 PIN으로 2007년 Franz Edelman Award 최종 후보로 선정되었다. Interfaces 논문은 이 모델과 자동차 제조사의 가격 및 판촉 계획에서의 역할을 문서화했다.