Natura关闭了其圣保罗门店，转而通过女性顾问销售，营收达400亿雷亚尔

Natura于1969年起步，是圣保罗奥斯卡·弗莱雷街上的一家小型化妆品店，由Luiz Seabra（与Jean-Pierre Berjeaut共同）创立。单一家精品店永远无法触达一个零售基础设施薄弱的洲际国家，因此20世纪70年代中期，公司做了与显而易见之举相反的事：关闭门店，采用直销，通过以折扣价进货、再向自己社交圈销售的经销商来交付产品。Guilherme Leal于1979年加入，Pedro Passos四年后加入，凑齐了打造该品牌的三位创始人。

巧妙之处在于这个渠道由谁构成。Natura设计这一模式，是为了在一个就业机会有限、许多人没有正规教育或资本的市场中赋权女性。它培训顾问，提供金融素养项目和微额信贷渠道，把销售变成经营自己事业的路径。这建立了一个庞大而忠诚的、超过120万名顾问的网络，同时承担分销、营销和品牌理念（“bem estar bem”）——没有门店，没有货架费，也不依赖大众媒体。

这一模式数十年来不断累积效应：2004年5月在Bovespa以公司治理为重点的Novo Mercado上市，随后收购Aesop、The Body Shop，并在2019年收购拥有133年历史的雅芳——使Natura &Co成为直销领域的世界领导者，拥有约630万名顾问，按净营收计为第四大美妆集团，公司估值达400亿雷亚尔。那家关闭的小店，最终成了发明上门销售化妆品的那家公司的买家。

删掉门店；让顾客的邻居成为销售渠道

直销契合巴西的现实：没有密集的零售连锁需要争夺，但有数百万女性寻求灵活收入。

顾问通过信任和关系销售，赋予新品牌一种任何广告预算都买不到的可信度。

投资于顾问的教育和微额信贷降低了流失率，使网络自我强化。

女性赋权使命同时充当品牌故事，既吸引卖家也吸引顾客。

固定成本保持极低——渠道的扩张靠招募人员，而不是靠签租约。

在一个零售基础设施薄弱、女性就业机会少的国家，直销网络把分销成本转化为社会使命——忠诚度、覆盖范围和品牌故事合而为一。

Natura于2004年5月在Novo Mercado上市，收购了Aesop和The Body Shop，随后于2019年收购雅芳——成为直销领域的全球领导者，拥有约630万名顾问，按净营收计为世界第四大美妆公司，估值约400亿雷亚尔。