Fan Milk通过3.1万名街头小贩而非店铺在西非销售冷冻乳制品

Fan Milk于1960年在加纳成立，后来发展成为一家西非集团，在尼日利亚、多哥、科特迪瓦、布基纳法索、利比里亚和贝宁开展业务。其市场对冷冻乳制品极为严酷：冰淇淋和酸奶需要低温，但冰柜稀缺，电力不可靠。Fan Milk的答案是配送而非设备——一套街头贩卖体系，通过袋装和盒装产品把产品送到顾客手中，其最终买家将其描述为一个由3.1万名独立小贩组成的邻里销售与配送平台，服务七个国家约2.5亿人。

这一模式在商业上行之有效。Fan Milk数十年来在加纳冰淇淋和酸奶细分市场占据近乎垄断的地位，其防御更多依靠分销的广度而非品牌投入；分析师称赞其毛利率在50%中段，2013年净利润率约为20%，比2012年高出200个基点。增长在加纳的电力挑战中持续，而这些挑战伤害了依赖电网制冷的竞争对手。

2013年，Abraaj集团和达能联合收购了Fan Milk International，达能持股49%，并表示其想要的资产正是这一贩卖平台。这笔交易的价款，实际上是为一条由人构成的冷链支付的。

是人，不是冰柜：3.1万名小贩成为了冷链

冷冻乳制品需要低温；西非零售业几乎没有制冷设备，电力也不可靠

小贩在自己的邻里销售，因此覆盖范围随人而非随资本增长

袋装和盒装适合街头交易：单价低，销售点无需设备

分销广度比广告更能守住一个近乎垄断的细分市场

在基础设施薄弱的市场，不要运送缺失的基础设施——要招募它。小贩队伍以每日周转替代冷库，并依靠创业精神而非资本实现扩张。

Abraaj于2013年6月同意全资收购Fan Milk International，随后引入达能作为持股49%的合作伙伴——买卖双方将这笔交易描述为对非洲扩张的押注，并于2013年底前完成。Fan Milk保住了其在加纳冷冻乳制品市场的地位，而该集团的业务覆盖七个国家。