팬 밀크는 상점이 아닌 31,000명의 길거리 판매원을 통해 서아프리카 전역에 냉동 유제품을 판매했다

팬 밀크는 1960년 가나에서 설립되어 나이지리아, 토고, 코트디부아르, 부르키나파소, 라이베리아, 베냉에서 사업을 운영하는 서아프리카 그룹으로 성장했다. 냉동 유제품 시장은 혹독했다. 아이스크림과 요구르트에는 냉기가 필요했지만 냉동고는 부족했고 전력은 불안정했다. 팬 밀크의 해답은 설비가 아닌 유통이었다. 즉, 사셰와 카톤에 담긴 제품을 고객에게 직접 전달하는 길거리 판매 시스템으로, 최종 인수자들이 묘사한 바에 따르면 31,000명의 독립 판매원으로 구성된 지역 판매·유통 플랫폼을 통해 7개국 약 2억 5천만 명에게 서비스를 제공했다.

이 모델은 상업적으로 성공했다. 팬 밀크는 수십 년간 가나의 아이스크림 및 요구르트 부문에서 거의 독점에 가까운 지위를 유지했으며, 이는 브랜드 지출보다 유통망의 폭으로 방어되었다. 분석가들은 50%대 중반의 매출총이익률과 2012년보다 200베이시스포인트 높은 2013년 약 20%의 순이익률을 기록했다고 평가했다. 성장은 전력망 냉장에 의존하는 경쟁사들에게 타격을 준 가나의 전력난 속에서도 계속되었다.

2013년 아브라지 그룹과 다논이 팬 밀크 인터내셔널을 공동 인수했으며, 다논은 49%를 확보하고 판매 플랫폼을 원하는 자산으로 꼽았다. 이 거래의 대가는 사실상 사람으로 이루어진 콜드체인에 지불된 것이었다.

냉장고가 아닌 사람: 31,000명의 판매원이 콜드체인이 되었다

냉동 유제품에는 냉기가 필요하지만 서아프리카 소매업에는 냉장 설비가 거의 없고 전력도 불안정했다

판매원이 자신의 지역에서 판매하므로 자본이 아닌 사람에 따라 도달 범위가 성장한다

사셰와 카톤은 길거리 거래에 적합하다: 낮은 단가, 판매 시점에 설비 불필요

유통망의 폭이 광고보다 더 잘 거의 독점적인 부문을 방어했다

인프라가 취약한 시장에서는 부족한 인프라를 수송하지 말고 모집하라. 판매원 조직이 일일 회전율로 냉장 저장을 대체하며 자본이 아닌 기업가 정신으로 확장한다.

아브라지는 2013년 6월 팬 밀크 인터내셔널을 전액 인수하기로 합의한 뒤 다논을 49% 파트너로 참여시켰다. 이 거래는 매도자와 매수자 모두 아프리카 확장에 대한 베팅으로 규정했으며 2013년 말 이전에 완료되었다. 팬 밀크는 가나 냉동 유제품 시장에서의 지위를 유지했고 그룹의 사업 범위는 7개국에 걸쳤다.