Fan Milk 透過 31,000 名街頭攤販而非店鋪，在西非各地銷售冷凍乳製品

Fan Milk 於 1960 年在迦納創立，後來發展成一家西非集團，業務遍及奈及利亞、多哥、象牙海岸、布吉納法索、賴比瑞亞和貝南。對冷凍乳製品而言，這個市場極為嚴苛：冰淇淋和優格需要低溫，但冷凍櫃稀少，電力也不可靠。Fan Milk 的對策是以配送取代設備——一套街頭販售體系，透過袋裝與紙盒產品把商品送到顧客手中；其後來的收購方將這套體系形容為一個由 31,000 名獨立攤販組成的社區銷售與配送平台，服務七個國家約 2.5 億人口。

這套模式在商業上奏效。數十年來，Fan Milk 在迦納的冰淇淋與優格市場幾乎居於獨占地位，其防禦力與其說來自品牌支出，不如說來自配送網絡的廣度；分析師將其毛利率歸功於 50% 中段，2013 年淨利率約 20%，比 2012 年高出 200 個基點。即使迦納面臨電力困境，成長仍持續，而依賴電網製冷的競爭對手則受到打擊。

2013 年，Abraaj Group 與 Danone 聯合收購 Fan Milk International，Danone 取得 49% 股權，並表示這套攤販平台正是它想要的資產。這筆交易的價格，實際上是為一條由人組成的冷鏈支付的。

靠人而非冰箱：31,000 名攤販成為冷鏈

冷凍乳製品需要低溫；西非零售業冷藏設備稀少，電力也不可靠

攤販在自己的社區販售，因此觸及範圍隨人而成長，而非隨資本而成長

袋裝與紙盒適合街頭交易：單價低，銷售點無需設備

配送網絡的廣度比廣告更能守住近乎獨占的市場區隔

在基礎設施薄弱的市場，不要運送所缺的基礎設施——要招募它。攤販大軍以每日周轉取代冷藏，並靠創業精神而非資本擴張。

Abraaj 於 2013 年 6 月同意直接收購 Fan Milk International，隨後引入 Danone 作為 49% 的合作夥伴——買賣雙方將這筆交易定調為對非洲擴張的押注，並於 2013 年底前完成。Fan Milk 保住了在迦納冷凍乳製品市場的地位，集團版圖則涵蓋七個國家。