나투라는 상파울루 매장을 닫고 여성 컨설턴트를 통해 판매하여 400억 헤알을 달성했다

나투라는 1969년 상파울루의 오스카르 프레이레 거리에서 루이스 세아브라(장피에르 베르조와 함께)가 세운 작은 화장품 가게로 시작했습니다. 단일 부티크로는 소매 인프라가 빈약한 대륙 규모의 국가에 도달할 수 없었기에, 1970년대 중반 회사는 뻔한 길의 반대를 택했습니다. 매장을 닫고 할인된 가격에 구매해 자신의 인맥에 판매하는 재판매자를 통해 제품을 전달하는 직접 판매를 도입한 것입니다. 1979년 기예르메 레알이, 4년 후 페드루 파수스가 합류하여 브랜드를 구축한 세 사람이 완성되었습니다.

영리한 점은 이 채널을 구성한 사람들이었습니다. 나투라는 고용 기회가 제한적이고, 많은 이들이 정규 교육이나 자본이 없는 시장에서 여성에게 힘을 실어주도록 모델을 설계했습니다. 컨설턴트를 교육하고, 금융 이해력 프로그램과 소액 대출 접근을 제공하여 판매를 자신만의 사업을 운영하는 길로 만들었습니다. 그 결과 120만 명이 넘는 방대하고 충성도 높은 컨설턴트 네트워크가 구축되었고, 이는 유통, 마케팅, 브랜드 철학('bem estar bem')을 동시에 수행했습니다. 매장도, 진열 수수료도, 대중 매체 의존도 없었습니다.

이 모델은 수십 년간 복리로 성장했습니다. 2004년 5월 상파울루 증권거래소의 기업 지배구조 중심 시장인 노보 메르카도에 상장했고, 이후 이솝, 더 바디 숍, 그리고 2019년에는 133년 역사의 아본을 인수했습니다. 이를 통해 나투라앤코는 약 630만 명의 컨설턴트를 보유한 직접 판매 세계 선두 기업이자 순매출 기준 세계 4위 뷰티 그룹이 되었으며, 기업 가치는 400억 헤알에 달했습니다. 문을 닫았던 작은 가게는 방문 판매 화장품을 발명한 회사의 인수자가 되었습니다.

매장을 없애고, 고객의 이웃을 판매 채널로 삼다

직접 판매는 브라질의 현실과 맞아떨어졌습니다. 경쟁할 촘촘한 소매 체인은 없었지만, 유연한 소득을 원하는 수백만 명의 여성이 있었습니다.

컨설턴트는 신뢰와 관계를 통해 판매하며, 어떤 광고 예산으로도 살 수 없는 신생 브랜드의 신뢰성을 부여했습니다.

컨설턴트 교육과 소액 대출에 투자한 것은 이탈률을 낮추고 네트워크를 자기 강화적으로 만들었습니다.

여성 역량 강화 미션은 판매자와 고객 모두를 끌어들이는 브랜드 스토리 역할도 했습니다.

고정 비용은 매우 낮게 유지되었습니다. 이 채널은 임대 계약이 아니라 사람을 모집함으로써 확장됩니다.

소매 인프라가 약하고 여성 일자리가 적은 국가에서 직접 판매 네트워크는 유통 비용을 사회적 사명으로 전환합니다. 충성도, 도달 범위, 브랜드 스토리를 한 번에 얻는 것입니다.

나투라는 2004년 5월 노보 메르카도에 상장했고, 이솝과 더 바디 숍을 인수한 뒤 2019년 아본을 인수했습니다. 이를 통해 약 630만 명의 컨설턴트를 보유한 직접 판매 세계 선두 기업이자 순매출 기준 세계 4위 뷰티 기업이 되었으며, 기업 가치는 약 400억 헤알로 평가되었습니다.