Natura關閉聖保羅門市，改由女性顧問銷售，營收達400億雷亞爾

Natura於1969年創立，最初是聖保羅奧斯卡·弗雷雷街上的一家小型化妝品店，由Luiz Seabra（與Jean-Pierre Berjeaut）創辦。單一精品店永遠無法觸及零售基礎設施薄弱的遼闊國度，因此公司在1970年代中期做了與顯而易見相反的事：關閉門市，改採直銷，透過以折扣價進貨、再賣給自己社交圈的經銷商來配送產品。Guilherme Leal於1979年加入，Pedro Passos四年後加入，補齊打造這個品牌的三巨頭。

巧妙之處在於這個通路是由誰組成的。Natura設計這套模式，是為了在就業機會有限、許多人沒有正規教育或資本的市場中賦權女性。它培訓顧問，提供財務素養課程與小額信貸管道，讓銷售成為經營自己事業的途徑。這建立起一個龐大且忠誠、超過120萬名顧問的網絡，同時兼具配銷、行銷與品牌哲學（「bem estar bem」）的功能——沒有門市、沒有上架費、不依賴大眾媒體。

這套模式數十年來不斷複利成長：2004年5月在Bovespa以公司治理為重點的新市場（Novo Mercado）上市，接著收購Aesop、The Body Shop，並於2019年收購有133年歷史的雅芳——使Natura &Co成為直銷的世界領導者，擁有約630萬名顧問，並以淨營收計為第四大美妝集團，公司估值達400億雷亞爾。那家關閉的小店，成了發明上門化妝品銷售那家公司的買家。

刪掉門市；讓顧客的鄰居成為銷售通路

直銷契合巴西的現實：沒有密集的零售連鎖店可爭，卻有數百萬名尋求彈性收入的女性。

顧問透過信任與人際關係銷售，賦予新品牌任何廣告預算都買不到的可信度。

投資於顧問的教育與小額信貸，降低了流失率，使網絡自我強化。

女性賦權的使命同時身兼品牌故事，既吸引銷售者，也吸引顧客。

固定成本維持極低——這個通路靠招募人員來擴張，而非靠簽租約。

在零售基礎設施薄弱、女性就業機會稀少的國家，直銷網絡把一項配銷成本轉化為社會使命——忠誠度、觸及範圍與品牌故事一次到位。

Natura於2004年5月在新市場（Novo Mercado）上市，買下Aesop與The Body Shop，接著於2019年收購雅芳——成為直銷的全球領導者，擁有約630萬名顧問，並以淨營收計為世界第四大美妝公司，估值約400億雷亞爾。