Idea Cellular 在竞争对手不愿涉足的地区扩展移动网络

2007年2月，Idea Cellular 上市募资以支持网络扩张时，Aditya Birla 集团任命的新管理层做出了一个刻意的转向：Idea 没有挤入已饱和的城市通信圈，而是主要在印度偏远地区扩张，那里的需求“既旺盛又未得到充分服务”——这是世界银行-IFC 一份跟踪该公司作为印度增长最快电信运营商的简报中的说法。

仅有覆盖并不能创造客户；可及性才能。到2009年3月，Idea 已在全国建立起由1,520个品牌服务中心和超过70万家多品牌零售网点组成的分销网络——那些原本就销售其他各类商品的社区小店，成了移动服务的充值柜台和一线服务点。借助 IFC 为网络建设提供的大规模债务融资和咨询服务，公司通过“口袋公共电话亭”项目将可及性进一步推向收入更低的阶层，把个人手机变成共享通话生意。

其收益惠及整个行业。该简报指出，Idea 的增长推动了印度电信普及率的上升，从而加剧竞争并帮助服务保持可负担——Idea 所追逐的偏远客户，正是每家运营商的价格战最终都不得不服务的客户。

在需求旺盛而竞争对手缺位的地方建设网络

印度城市是价格战；印度农村是未被服务的需求，因此同样的建塔投入在村庄比在大都市带来更多增长。

七十万家现有店铺使分销成为说服工作，而非建设工作——触达一位村民的成本已经付过了。

品牌服务中心集中了乡村网点所缺乏的专业能力，因此零售长尾既保持低成本又不至于粗疏。

口袋公共电话亭让一部手机在众多用户间实现变现，使服务在个人拥有尚无法负担的地方变得可行。

只有当你把城市的经济逻辑一并带过去时，服务不足的市场才显得触达成本高昂。当支撑农村基站的销售网络已经存在于村庄小店里时，农村基站就能盈利。

到2009年3月，这一战略已使 Idea 成为印度增长最快的电信服务提供商，覆盖范围延伸至偏远通信圈，分销网络嵌入超过70万家零售网点。该简报将 IFC 支持的扩张归功于推动全行业普及率上升——这一转变加剧了竞争，并为金字塔底层的那些客户压低了价格。