Excel Dryer将干手时间从40秒缩短到12秒——销售额每年增长10%

Denis Gagnon于20世纪90年代收购了位于马萨诸塞州东朗梅多的家族企业Excel Dryer，并很快诊断出了问题所在：“我们拥有一支经验丰富、敬业奉献的员工队伍；我们制造出高质量的产品，在客户服务方面享有卓越声誉——但我们的产品却让人讨厌使用。”传统干手机需要35至40秒才能吹干双手，到那时用户早已把手擦在衣服上或抓起纸巾了。

为了寻找解决办法，Gagnon与Invent Resources合作，这是一家由四位退休科学家组成的公司——其中三位来自麻省理工学院——由物理学家Richard Pavelle领导。此前Conair拒绝了他们更快的吹风机方案，市场领导者World Dryer也拒绝了这个想法，于是Pavelle提出了更快的干手机方案。Gagnon的第一次拜访就说服了他：“他们会一个接一个地站在黑板前，用意第绪语互相大喊大叫。”

团队认定，旧式干手机浪费了输入能量的90%。经过三年半的研发——在银行贷款用尽后，Gagnon以自己的住房、人寿保险以及来自合伙人和亲戚的资金作为抵押借款来资助研发——Excel的Xlerator实现了12秒吹干双手。在展会上，工作人员不得不劝说路过的人来试一试：“你能看到他们脸上的表情；确实有一种令人惊叹的效果。”

这场赌注得到了回报。截至NPR 2013年2月造访时，这家家族企业的销售额已连续十年每年增长超过10%，约40名工人在一座刻意不自动化的工厂里组装干手机。戴森随后推出了插入式的Airblade，World Dryer最终也推出了自己的高速型号——这验证了Excel重新定义了这一品类。基础款Xlerator售价约400美元，而在当时，美国约3000万间非家庭卫生间中，有90%至95%仍在使用纸巾。

旧式干手机将90%的能量作为热量浪费掉。集中的高速气流可在12秒内吹干双手——以噪音换取真正管用。

产品的失败是可量化且单一的：太慢，因此用户弃用——这为重新设计提供了明确目标。

外行物理学家发现了现有厂商早已习以为常的结构性浪费——90%的能量用于几乎毫无作用的热量。

所有者押上个人资产，投入竞争对手不愿承担的多年研发周期。

速度创造了演示效果：在展会上，12秒干手本身就胜过规格表。

噪音是可以接受的取舍，因为过去的取舍——安静但无用——正是用户的抱怨所在。

当客户讨厌你的产品时，问问设计浪费了什么：现有厂商几十年来一直在优化成本；一个优化物理原理的外部团队在3.5年内就击败了他们。

NPR于2013年2月报道，Excel的销售额已连续十年每年增长超过10%，工厂仍由约40名美国工人手工组装产品，高速干手已成为一个包含戴森和World Dryer的品类。NetDryers创始人、前戴森员工George Campbell仍将美国2500多万间尚未被纸巾取代的卫生间视为这块蛋糕（目标市场）的规模。