猎鹰队从特许经营商手中收回体育场食品经营权，降价后销量增长53%

NFL球迷调查显示，亚特兰大猎鹰队在食品和停车方面表现不佳。负责该组织的Rich McKay发现，食品被外包给了一家特许经营商，该特许经营商根据一项允许“市场价格”的条款定价，而“市场价格”被定义为类似场馆的价格，猎鹰队认为这是一个糟糕的定义。一个套间用的20根搅拌吸管一盒要36美元，这成了他们的最后一根稻草。

新体育场意味着新的招标。特许经营商都提出了标准交易：一大笔前期付款（有一家为设备出价2000万美元）加上约60%的总收入分成。首席运营官Greg Beadles认为，这会让特许经营商陷入数百万美元的亏空，因此它只能通过购买廉价食品、收取更高价格和减少员工来弥补。

猎鹰队反而接管了控制权，并向特许经营商支付管理费。他们称之为街头定价：2美元爆米花、3美元薯条、2美元汽水且免费续杯，号称大约降价50%。Beadles的模型预计销量最多增长25%，并会出现400万美元的缺口，老板Arthur Blank接受了这一方案。大多数特许经营商对这个想法望而却步，球队最终选择了一家它已经认识的合作方。

结果超出了预测。球迷来得更早，开球前的销售额就与旧体育场整场比赛的总销售额相当。猎鹰队的产品销量增长了53%，因此损失远低于400万美元，不过汽水平均每杯续杯3.7次。NPR报道称，乌鸦队、雄狮队和密西西比州立大学也在降价。

体育场价格高，是因为特许经营商的前期付款迫使它压榨球迷。用管理费取代这笔付款，球队就能设定价格。

特许经营商的前期付款制造了一笔债务，只能通过高价、廉价食品和精简人员来偿还。

在旧合同下，球队无法控制定价，因此球迷的投诉无处可去。

固定的管理费支付让球队可以将特许经营视为提升球迷体验的方式，其老板愿意承受可能的损失。

弹性对球队有利：面对被锁定的观众和更低的价格，人们的购买量远超模型预测的25%，达到53%。

高价往往是合同融资方式的症状。修正谁掌握价格杠杆以及驱动它的债务，销量就能弥补折扣。

其他NFL老板在第一次联盟会议上感到不满，因为特许经营对他们来说是一大收入来源。猎鹰队表示，他们唯一的遗憾是提供了免费汽水续杯。他们还提高了票价以支付新体育场的费用，并停止销售单场比赛座位，目标是回头客。