팰컨스, 위탁업체로부터 경기장 식음료 운영권을 되찾아 가격을 낮추고 판매량 53% 증가

NFL 팬 설문조사에서 애틀랜타 팰컨스는 식음료와 주차에서 낙제점을 받았다. 구단을 이끄는 리치 맥케이는 식음료가 위탁업체에 외주로 맡겨져 있으며, 그 업체가 '시장 가격'이라는 조항에 따라 가격을 책정한다는 사실을 발견했다. '시장 가격'은 유사한 경기장의 가격으로 정의되었는데, 팰컨스는 이 정의가 형편없다고 생각했다. 스위트룸용 빨대 20개 한 상자가 36달러였고, 이것이 그들에게 결정타였다.

새 경기장은 새 입찰을 의미했다. 위탁업체들은 모두 표준 조건을 제시했다. 큰 선불금(한 업체는 장비에 2천만 달러를 제시)에 총매출의 약 60퍼센트를 더하는 방식이었다. 최고운영책임자(COO) 그렉 비들스는 이렇게 하면 위탁업체가 수백만 달러의 적자에 빠지므로, 값싼 식품을 사고, 가격을 더 높이고, 직원을 줄이는 방식으로만 손실을 만회할 수 있다고 주장했다.

대신 팰컨스는 운영권을 직접 가져오고 위탁업체에 관리 수수료를 지급했다. 그들은 이를 거리 가격이라고 불렀다. 팝콘 2달러, 감자튀김 3달러, 무료 리필이 포함된 탄산음료 2달러로, 대략 50퍼센트 가격 인하라고 홍보했다. 비들스의 모델은 최대 25퍼센트의 매출 증가와 400만 달러의 적자를 예상했고, 구단주 아서 블랭크는 이를 받아들였다. 대부분의 위탁업체는 이 아이디어에 난색을 보였고, 구단은 이미 알고 있던 업체와 손을 잡았다.

결과는 예상을 웃돌았다. 팬들은 더 일찍 도착했고, 킥오프 전 판매량은 옛 경기장의 경기 전체 판매량과 맞먹었다. 팰컨스는 제품을 53퍼센트 더 판매했으므로 손실은 400만 달러에 훨씬 못 미쳤다. 다만 탄산음료 리필은 컵당 평균 3.7회였다. NPR은 레이븐스, 라이언스, 미시시피 주립대도 가격을 인하하고 있다고 보도했다.

경기장 가격이 높은 이유는 위탁업체의 선불 수수료가 팬들을 압박하도록 만들기 때문이다. 선불 수수료를 관리 수수료로 바꾸면 구단이 가격을 정할 수 있다.

위탁업체의 선불금은 높은 가격, 값싼 식품, 적은 인력으로만 갚을 수 있는 부채를 만들었다.

옛 계약에서는 구단이 가격에 대한 통제권이 없었으므로 팬들의 불만은 어디에도 닿지 않았다.

고정 관리 수수료 지급 방식은 구단이 식음료를 팬 경험을 높이는 수단으로 다룰 수 있게 했고, 구단주는 발생 가능한 손실을 감수할 의사가 있었다.

탄력성이 구단에 유리하게 작용했다. 고정된 관중과 낮은 가격 아래에서 사람들은 모델이 예상한 25퍼센트가 아니라 53퍼센트나 더 많이 구매했다.

높은 가격은 종종 계약이 어떻게 자금 조달되는지의 증상이다. 누가 가격 조정 권한을 쥐고 있는지, 그리고 그 권한을 이끄는 부채를 바로잡으면, 판매량이 할인을 만회할 수 있다.

첫 리그 회의에서 다른 NFL 구단주들은 불만을 드러냈다. 식음료가 그들에게는 큰 수익원이기 때문이다. 팰컨스는 유일한 후회가 무료 탄산음료 리필이었다고 말했다. 그들은 또한 새 경기장 비용을 대기 위해 티켓 가격을 인상했고, 재구매 고객을 겨냥해 단일 경기 좌석 판매를 중단했다.