Os Falcons retomaram a alimentação do estádio das mãos da concessionária, baixaram os preços e venderam 53% a mais

Pesquisas com torcedores da NFL mostravam que o Atlanta Falcons estava mal em alimentação e estacionamento. Rich McKay, que dirige a organização, descobriu que a alimentação era terceirizada para uma concessionária que definia os preços sob uma cláusula que permitia 'preços de mercado', definidos como os de locais semelhantes, o que os Falcons consideravam uma definição terrível. Uma caixa de 20 canudos para suíte custava US$ 36, a gota d'água para eles.

Um novo estádio significava uma nova licitação. As concessionárias apresentaram todas a proposta padrão: um grande pagamento adiantado (uma ofereceu US$ 20 milhões por equipamentos) mais cerca de 60 por cento da receita bruta. O COO Greg Beadles argumentou que isso colocava a concessionária num buraco de milhões de dólares, de modo que ela só poderia se recuperar comprando comida barata, cobrando mais e usando menos funcionários.

Os Falcons, em vez disso, assumiram o controle e pagaram a uma concessionária uma taxa de administração. Chamaram isso de preço de rua: pipoca a US$ 2, batata frita a US$ 3, refrigerante a US$ 2 com refil grátis, apresentado como aproximadamente um corte de 50 por cento no preço. O modelo de Beadles previa no máximo 25 por cento mais vendas e um déficit de US$ 4 milhões, o que o dono Arthur Blank aceitou. A maioria das concessionárias recusou a ideia, e a equipe foi com uma que já conhecia.

Os resultados superaram a previsão. Os torcedores chegaram mais cedo, e as vendas antes do pontapé inicial igualaram o total de jogo inteiro do estádio antigo. Os Falcons venderam 53 por cento mais produto, então a perda ficou bem abaixo de US$ 4 milhões, embora os refis de refrigerante tenham ficado em média em 3,7 por copo. A NPR relatou que os Ravens, os Lions e a Mississippi State também estavam baixando os preços.

Os preços dos estádios são altos porque o pagamento adiantado da concessionária a obriga a espremer os torcedores. Substitua o pagamento por uma taxa de administração e a equipe pode definir os preços.

O pagamento adiantado da concessionária criava uma dívida que só podia ser paga com preços altos, comida barata e equipe reduzida.

A equipe não tinha controle sobre os preços no contrato antigo, então as reclamações dos torcedores não davam em nada.

O pagamento fixo de taxa de administração permitiu à equipe tratar a alimentação como uma forma de elevar a experiência do torcedor, com seu dono disposto a absorver uma possível perda.

A elasticidade jogou a favor da equipe: com um público cativo e preços mais baixos, as pessoas compraram muito mais, 53 por cento, do que os 25 por cento modelados.

Preços altos são frequentemente um sintoma de como um contrato é financiado. Corrija quem detém a alavanca de preços e a dívida que a impulsiona, e o volume pode pagar o desconto.

Outros donos da NFL ficaram incomodados na primeira reunião da liga, porque a alimentação é uma grande fonte de receita para eles. Os Falcons disseram que seu único arrependimento foram os refis grátis de refrigerante. Eles também aumentaram os preços dos ingressos para pagar o novo estádio e pararam de vender assentos para jogos avulsos, visando compradores recorrentes.