Les Falcons ont repris la restauration du stade au concessionnaire, baissé les prix et vendu 53 % de plus

Les enquêtes auprès des fans de la NFL montraient que les Atlanta Falcons échouaient sur la restauration et le stationnement. Rich McKay, qui dirige l'organisation, a découvert que la restauration était externalisée à un concessionnaire qui fixait les prix en vertu d'une clause autorisant les « prix du marché », définis comme ceux d'enceintes similaires, définition que les Falcons jugeaient déplorable. Une boîte de 20 pailles à cocktail pour une suite coûtait 36 $, la goutte d'eau pour eux.

Un nouveau stade signifiait un nouvel appel d'offres. Les concessionnaires proposaient tous l'accord standard : un gros paiement initial (l'un offrait 20 millions de dollars pour l'équipement) plus environ 60 pour cent du chiffre d'affaires brut. Le directeur des opérations Greg Beadles soutenait que cela plaçait le concessionnaire dans un trou de plusieurs millions de dollars, qu'il ne pouvait combler qu'en achetant de la nourriture bon marché, en facturant plus cher et en employant moins de personnel.

Les Falcons ont plutôt pris le contrôle et payé un concessionnaire des frais de gestion. Ils ont appelé cela la tarification de rue : pop-corn à 2 $, frites à 3 $, sodas à 2 $ avec remplissages gratuits, présentés comme une baisse de prix d'environ 50 pour cent. Le modèle de Beadles prévoyait au plus 25 pour cent de ventes supplémentaires et un déficit de 4 millions de dollars, que le propriétaire Arthur Blank a accepté. La plupart des concessionnaires ont rechigné à l'idée, et l'équipe s'est tournée vers un qu'elle connaissait déjà.

Les résultats ont dépassé la prévision. Les fans sont arrivés plus tôt, et les ventes avant le coup d'envoi égalaient le total de tout un match dans l'ancien stade. Les Falcons ont vendu 53 pour cent de produit en plus, si bien que la perte était bien inférieure à 4 millions de dollars, même si les remplissages de soda atteignaient en moyenne 3,7 par gobelet. NPR a rapporté que les Ravens, les Lions et Mississippi State baissaient aussi les prix.

Les prix des stades sont élevés parce que le chèque initial du concessionnaire l'oblige à pressurer les fans. Remplacez le chèque par des frais de gestion et l'équipe peut fixer les prix.

Le paiement initial du concessionnaire créait une dette qui ne pouvait être remboursée que par des prix élevés, une nourriture bon marché et un personnel réduit.

L'équipe n'avait aucun contrôle sur les prix selon l'ancien contrat, si bien que les plaintes des fans ne menaient nulle part.

Une rémunération fixe sous forme de frais de gestion permettait à l'équipe de traiter la restauration comme un moyen d'améliorer l'expérience des fans, son propriétaire étant prêt à absorber une perte éventuelle.

L'élasticité a joué en faveur de l'équipe : avec un public captif et des prix plus bas, les gens ont acheté bien plus, à 53 pour cent, que les 25 pour cent modélisés.

Les prix élevés sont souvent le symptôme de la façon dont un contrat est financé. Corrigez qui détient le levier des prix et la dette qui le motive, et le volume peut rembourser la remise.

D'autres propriétaires de la NFL étaient mécontents lors de la première réunion de la ligue, car la restauration est pour eux une importante source de revenus. Les Falcons ont déclaré que leur seul regret était les remplissages de soda gratuits. Ils ont aussi augmenté le prix des billets pour payer le nouveau stade et cessé de vendre des places à l'unité, visant les acheteurs récurrents.