Warby Parker 免費寄送眼鏡到府試戴

2008 年，四名華頓商學院 MBA 學生開始規劃後來成為 Warby Parker 的事業時，處方眼鏡幾乎只透過驗光師與光學零售連鎖店販售，購買前親自試戴鏡框被視為不可妥協的環節——2010 年，美國售出的眼鏡中，透過任何線上通路流通的比例不到 2.5%。早期投資人、甚至其中一位創辦人自己，都懷疑顧客會願意在未親眼看到的情況下購買眼鏡，因為一副戴在陌生人臉上顯得突兀的鏡框，戴在自己臉上可能截然不同。

團隊最初的本能，是像每一家光學連鎖店那樣爭奪零售店面，但一家初創公司在證明需求存在之前，並沒有資本在全國開設門市。他們沒有把試戴當成一項只有實體門市才能解決的固定成本，而是把試衣間本身視為可從門市拆離的東西——這是物流問題，不是地點問題。

免費寄送五副鏡框到府試戴，無需信用卡

到府試戴提供了顧客所需的實體試戴體驗，消除了線上購買的障礙。

無需信用卡，且退貨運費已預付，降低了嘗試的風險，提高了試戴參與率。

顧客分享自己戴著鏡框的照片，產生免費的口碑行銷。

略過實體零售壓低了成本，使免費試戴在經濟上可行。

如果顧客堅持購買前先試用，就把試用送到他們手上，而不是蓋一家門市。

到府試戴成為讓一家沒有門市的初創公司從第一天起就能在全國販售眼鏡的機制，並帶動口碑：顧客拍下自己戴著寄來鏡框的照片並貼上網讓朋友投票，產生公司無需付費的免費社群內容。Warby Parker 從 2010 年那次推出，成長為估值達數十億美元的公司，而即使該公司後來開設了實體門市，到府試戴仍是核心的獲客管道。