Warby Parker expédiait des lunettes à domicile pour un essai gratuit

Lorsque quatre étudiants de MBA de Wharton ont commencé à planifier ce qui allait devenir Warby Parker en 2008, les lunettes de vue se vendaient presque exclusivement chez les opticiens et dans les chaînes de vente au détail optique, où l'essai des montures en personne avant l'achat était considéré comme non négociable — en 2010, moins de 2,5 % des lunettes vendues aux États-Unis passaient par un canal en ligne. Les premiers investisseurs et même l'un des fondateurs eux-mêmes doutaient que les clients achètent un jour des lunettes sans les avoir vues, car une paire qui semblait mal aller sur le visage d'un inconnu pouvait sembler complètement différente sur le leur.

L'instinct initial de l'équipe était de rivaliser pour l'immobilier commercial comme le faisait chaque chaîne optique, mais une startup manquait de capital pour ouvrir des vitrines à l'échelle nationale avant d'avoir prouvé la demande. Plutôt que d'accepter l'essayage comme un coût fixe que seul un magasin physique pouvait résoudre, ils ont traité la cabine d'essayage elle-même comme détachable du magasin — un problème de logistique, non de localisation.

expédiait cinq montures pour un essai gratuit à domicile, sans carte

L'essai à domicile offrait l'expérience d'essayage physique dont les clients avaient besoin, supprimant l'obstacle à l'achat en ligne.

L'absence de carte de crédit et les frais de retour prépayés réduisaient le risque de l'essai, augmentant la participation à l'essai.

Les clients partageaient des photos d'eux-mêmes portant les montures, générant un bouche-à-oreille gratuit.

L'absence de vente au détail physique maintenait les coûts bas, rendant l'essai gratuit économiquement viable.

Si les clients insistent pour essayer avant d'acheter, expédiez-leur l'essai plutôt que de construire un magasin.

L'essai à domicile est devenu le mécanisme qui a permis à une startup sans magasin de vendre des lunettes à l'échelle nationale dès le premier jour, alimentant le bouche-à-oreille tandis que les clients se photographiaient avec les montures envoyées par la poste et les publiaient pour que leurs amis votent, générant un contenu social gratuit que l'entreprise n'a jamais eu à payer. Warby Parker est passé de ce lancement en 2010 à une entreprise valorisée en milliards, et l'essai à domicile reste un canal d'acquisition central même après que l'entreprise a ensuite ouvert des magasins physiques.