Warby Parker, 무료 체험을 위해 안경을 집으로 배송하다

2008년 네 명의 와튼 MBA 학생들이 훗날 Warby Parker가 된 사업을 계획하기 시작했을 때, 처방 안경은 거의 전적으로 안경사와 안경 소매 체인을 통해 판매되었으며, 구매 전에 직접 안경테를 써보는 것은 협상 불가능한 조건으로 여겨졌습니다. 2010년 미국에서 판매된 안경 중 온라인 채널을 통해 유통된 비율은 2.5% 미만이었습니다. 초기 투자자들과 심지어 창업자 중 한 명조차 고객이 안경을 보지 않고 구매할 것이라고는 믿지 못했습니다. 낯선 사람의 얼굴에서 어색해 보이는 안경이 자신의 얼굴에서는 완전히 다르게 보일 수 있기 때문입니다.

팀의 원래 본능은 모든 안경 체인처럼 소매 부동산을 두고 경쟁하는 것이었지만, 스타트업은 수요를 입증하기 전에 전국에 매장을 열 자본이 부족했습니다. 그들은 써보는 것을 물리적 매장만이 해결할 수 있는 고정 비용으로 받아들이는 대신, 피팅룸 자체를 매장에서 분리 가능한 것으로 취급했습니다. 이는 위치의 문제가 아니라 물류의 문제였습니다.

카드 없이 무료 가정 체험용으로 다섯 개의 안경테를 배송했습니다.

가정 체험은 고객이 필요로 하는 실제 써보는 경험을 제공하여 온라인 구매의 장벽을 제거했습니다.

신용카드가 필요 없고 반송 배송비가 선불이어서 체험의 위험이 낮아져 체험 참여가 증가했습니다.

고객들이 안경테를 쓴 자신의 사진을 공유하여 무료 입소문 마케팅을 만들어냈습니다.

물리적 소매를 건너뛰어 비용을 낮게 유지함으로써 무료 체험을 경제적으로 실행 가능하게 만들었습니다.

고객이 구매 전에 써보기를 고집한다면, 매장을 짓는 대신 체험을 고객에게 배송하라.

가정 체험(Home Try-On)은 매장이 없는 스타트업이 첫날부터 전국적으로 안경을 판매할 수 있게 한 메커니즘이 되었고, 고객들이 배송받은 안경테를 쓴 자신의 사진을 찍어 친구들이 투표할 수 있도록 게시하면서 입소문을 이끌어냈으며, 회사가 비용을 지불할 필요가 없었던 무료 소셜 콘텐츠를 만들어냈습니다. Warby Parker는 2010년 그 출시에서 수십억 달러 가치의 회사로 성장했으며, 가정 체험은 회사가 나중에 물리적 매장을 열었음에도 여전히 핵심 고객 확보 채널로 남아 있습니다.