Warby Parker enviaba gafas a casa para probarlas gratis

Cuando cuatro estudiantes de MBA de Wharton empezaron a planificar en 2008 lo que llegaría a ser Warby Parker, las gafas graduadas se vendían casi exclusivamente a través de ópticos y cadenas de venta minorista óptica, donde probarse las monturas en persona antes de comprar se consideraba algo no negociable; en 2010, menos del 2,5 % de las gafas vendidas en EE. UU. pasaba por cualquier canal en línea. Los primeros inversores e incluso uno de los propios fundadores dudaban de que los clientes llegaran a comprar gafas sin verlas, ya que una montura que quedaba mal en la cara de un desconocido podía verse completamente distinta en la propia.

El instinto original del equipo era competir por espacio comercial en tiendas como hacía toda cadena óptica, pero una startup carecía del capital para abrir locales en todo el país antes de haber demostrado que existía demanda. En lugar de aceptar la prueba física como un costo fijo que solo una tienda física podía resolver, trataron el probador mismo como algo separable de la tienda: un problema de logística, no de ubicación.

enviaba cinco monturas para una prueba gratuita a domicilio, sin tarjeta

La prueba a domicilio ofrecía la experiencia física de probarse las gafas que los clientes necesitaban, eliminando la barrera para la compra en línea.

No pedir tarjeta de crédito y ofrecer envío de devolución prepagado reducía el riesgo de probar, aumentando la participación en las pruebas.

Los clientes compartían fotos de sí mismos con las monturas, generando marketing de boca en boca gratuito.

Prescindir de la venta minorista física mantenía los costos bajos, haciendo económicamente viable la prueba gratuita.

Si los clientes insisten en probar antes de comprar, envíales la prueba a ellos en lugar de construir una tienda.

Home Try-On se convirtió en el mecanismo que permitió a una startup sin tiendas vender gafas a nivel nacional desde el primer día, impulsando el boca en boca mientras los clientes se fotografiaban con las monturas enviadas por correo y las publicaban para que sus amigos votaran, generando contenido social gratuito que la empresa nunca tuvo que pagar. Warby Parker creció desde ese lanzamiento de 2010 hasta convertirse en una empresa valorada en miles de millones, y Home Try-On sigue siendo un canal de adquisición central incluso después de que la empresa abriera más tarde tiendas físicas.