Warby Parker verschickte Brillen für eine kostenlose Testphase nach Hause

Als vier Wharton-MBA-Studierende 2008 mit der Planung dessen begannen, was später Warby Parker wurde, wurden Brillen mit Sehstärke fast ausschließlich über Optiker und optische Einzelhandelsketten verkauft, wo das persönliche Anprobieren der Fassungen vor dem Kauf als unverhandelbar galt – im Jahr 2010 wurden weniger als 2,5 % der in den USA verkauften Brillen über irgendeinen Online-Kanal abgewickelt. Frühe Investoren und sogar einer der Gründer selbst waren skeptisch, ob Kundinnen und Kunden jemals Brillen ungesehen kaufen würden, da eine Fassung, die im Gesicht eines Fremden falsch aussah, im eigenen Gesicht völlig anders wirken konnte.

Der ursprüngliche Instinkt des Teams war, wie jede optische Kette um Einzelhandelsflächen zu konkurrieren, doch einem Start-up fehlte das Kapital, um landesweit Ladengeschäfte zu eröffnen, bevor die Nachfrage nachgewiesen war. Statt das Anprobieren als feste Kosten hinzunehmen, die nur ein physisches Geschäft lösen konnte, betrachteten sie die Umkleidekabine selbst als vom Geschäft ablösbar – als ein Problem der Logistik, nicht des Standorts.

verschickte fünf Fassungen für eine kostenlose Testphase zu Hause, ohne Karte

Die Testphase zu Hause lieferte das physische Anprobiererlebnis, das Kundinnen und Kunden brauchten, und beseitigte die Hürde für den Online-Kauf.

Keine Kreditkarte und vorausbezahlter Rückversand senkten das Risiko des Ausprobierens und erhöhten die Teilnahme an der Testphase.

Kundinnen und Kunden teilten Fotos von sich mit den Fassungen und erzeugten so kostenlose Mundpropaganda.

Der Verzicht auf physischen Einzelhandel hielt die Kosten niedrig und machte die kostenlose Testphase wirtschaftlich tragfähig.

Wenn Kundinnen und Kunden darauf bestehen, vor dem Kauf anzuprobieren, sollte man die Testphase zu ihnen schicken, statt ein Geschäft zu bauen.

Home Try-On wurde zum Mechanismus, der es einem Start-up ohne Ladengeschäfte ermöglichte, vom ersten Tag an landesweit Brillen zu verkaufen, und förderte die Mundpropaganda, indem Kundinnen und Kunden sich mit den per Post verschickten Fassungen fotografierten und die Bilder veröffentlichten, damit Freunde darüber abstimmen konnten – kostenlose soziale Inhalte, für die das Unternehmen nie bezahlen musste. Warby Parker wuchs aus diesem Start im Jahr 2010 zu einem Unternehmen mit einer Bewertung in Milliardenhöhe, und Home Try-On bleibt ein zentraler Akquisekanal, auch nachdem das Unternehmen später physische Geschäfte eröffnete.