Warby Parkerは無料試着のためにメガネを自宅へ無料発送した

2008年、4人のウォートン・スクールMBA学生が後にWarby Parkerとなる事業の計画を始めた当時、処方箋メガネはほぼ専ら眼鏡技師や眼鏡小売チェーンを通じて販売されており、購入前に実際にフレームを試着することは譲れない前提とされていた。2010年には、米国で販売される眼鏡のうちオンラインチャネルを通じたものは2.5%未満だった。初期の投資家や創業者の一人さえも、顧客が実際に見ずにメガネを買うとは考えにくいと懐疑的だった。他人の顔で似合わないように見えたフレームも、自分の顔では全く違って見えることがあるからだ。

チームの当初の発想は、他のあらゆる眼鏡チェーンと同じように小売の店舗スペースを争うことだったが、スタートアップには需要を証明する前に全国へ店舗を開く資本がなかった。試着を実店舗しか解決できない固定費として受け入れるのではなく、彼らは試着室そのものを店舗から切り離せるものと捉えた。それは立地ではなく物流の問題だった。

カード不要で、無料の自宅試着用に5本のフレームを発送した。

自宅試着は顧客が必要とする物理的な試着体験を提供し、オンライン購入への障壁を取り除いた。

クレジットカード不要と返送料前払いにより、試すリスクが下がり、試着の参加が増えた。

顧客がフレームをかけた自分の写真を共有し、無料の口コミマーケティングが生まれた。

実店舗を省略したことでコストが低く抑えられ、無料試着が経済的に成立した。

顧客が購入前に試すことを譲らないなら、店舗を建てるのではなく試着品を顧客に発送せよ。

Home Try-Onは、店舗を持たないスタートアップが初日から全国でメガネを販売できるようにした仕組みとなり、顧客が郵送されたフレームをかけた自分の写真を撮って友人に投票を求めるために投稿することで口コミを促進し、企業が費用を払う必要のない無料のソーシャルコンテンツを生み出した。Warby Parkerは2010年のその立ち上げから数十億ドルの評価額を持つ企業へと成長し、Home Try-Onは後に実店舗を開いた後も主要な獲得チャネルであり続けている。