A Warby Parker enviava óculos para casa para teste gratuito

Quando quatro estudantes de MBA de Wharton começaram a planejar, em 2008, o que viria a ser a Warby Parker, os óculos de grau eram vendidos quase exclusivamente por óticas e redes varejistas de óptica, onde experimentar as armações pessoalmente antes da compra era tratado como algo inegociável — em 2010, menos de 2,5% dos óculos vendidos nos EUA passavam por qualquer canal online. Os primeiros investidores e até um dos próprios fundadores duvidavam que os clientes algum dia comprariam óculos sem vê-los, já que uma armação que ficava errada no rosto de um estranho podia parecer completamente diferente no rosto deles.

O instinto original da equipe era competir por espaço no varejo físico como todas as redes de óptica faziam, mas uma startup não tinha capital para abrir lojas em todo o país antes de ter provado a demanda. Em vez de aceitar a experimentação como um custo fixo que só uma loja física poderia resolver, eles trataram o próprio provador como algo destacável da loja — um problema de logística, não de localização.

enviava cinco armações para teste gratuito em casa, sem cartão

O teste em casa proporcionava a experiência física de experimentar de que os clientes precisavam, removendo a barreira à compra online.

A ausência de cartão de crédito e o envio de devolução pré-pago reduziam o risco de experimentar, aumentando a participação no teste.

Os clientes compartilhavam fotos de si mesmos com as armações, gerando marketing boca a boca gratuito.

Dispensar o varejo físico mantinha os custos baixos, tornando o teste gratuito economicamente viável.

Se os clientes insistem em experimentar antes de comprar, envie o teste até eles em vez de construir uma loja.

O Home Try-On tornou-se o mecanismo que permitiu a uma startup sem lojas vender óculos em todo o país desde o primeiro dia, impulsionando o boca a boca à medida que os clientes se fotografavam com as armações enviadas pelo correio e publicavam as fotos para amigos votarem, gerando conteúdo social gratuito que a empresa nunca precisou pagar. A Warby Parker cresceu a partir daquele lançamento de 2010 até se tornar uma empresa avaliada em bilhões, e o Home Try-On continua sendo um canal de aquisição central mesmo depois que a empresa mais tarde abriu lojas físicas.