Oreo 退出空蕩的餅乾貨架，把優惠券藏在牛奶上

隨著購物者改變採買雜貨的方式，越來越多人只逛店家的外圍——環繞建築外牆的生鮮、烘焙、乳品與熟食區——而略過中央貨架上的包裝甜食。對餅乾品類的領導品牌 Oreo 而言，這波遷移是個壞消息：在 Albertson's 各門市，包裝餅乾的單位銷量較去年同期下滑約 23%，Oreo 也隨之下跌。顧客乾脆不再走進這個品牌所在的貨架。

顯而易見的做法是為貨架而戰：針對烘焙區促銷、在 Oreo 陳列架堆疊優惠券、把購物者拉回店鋪中央。但這些做法只觸及已經身在餅乾貨架的人——正是縮減的那一群人——因此無論在貨架內投入多少心力，都觸及不到如今直接走過去的那位購物者。

Oreo 沒有把購物者拉回餅乾貨架，而是把自己搬到他們原本就在的地方。它把優惠放在牛奶上——外圍購物者幾乎必定會拿的商品——只要掃描店內任何牛奶（乳製或非乳製）的條碼，就能解鎖 Oreo 的優惠券。餅乾的銷售開始搭上遷移後購物者本來就會做的那個決定（買牛奶）。

把優惠移到牛奶——外圍購物幾乎必買的商品——只要掃描任何牛奶的條碼就能解鎖 Oreo 優惠券，搭上遷移後購物者本來就會做的決定。

牛奶是幾乎人人都會買的外圍商品，因此優惠券能觸及貨架永遠見不到的購物者。

優惠搭上購物者本來就會做的決定，因此無須改變行為。

店鋪動線的轉變成為配送管道，而非威脅。

兌換在同一家店內發生，因此銷售不再受貨架人流牽制。

當你的通路空了，別把人拉回來——把你的優惠附在他們本來就會採取的步驟上。

逆轉了下滑：據 Adweek 於 2024 年報導，Albertsons 的包裝餅乾銷售由單位銷量下滑 23% 轉為該品牌較去年同期成長 7.3%。該活動贏得一座 Effie 獎，並在購物者行銷的產業報導中被引用為範例——在伴隨購買的環節接觸遷移至外圍的顧客，而非死守他們不再造訪的貨架空間。