奥利奥离开空荡的饼干通道，把优惠券藏在了牛奶上

随着购物者改变购物方式，越来越多的人只逛商店的周边区域——即环绕建筑外墙的生鲜、烘焙、乳制品和熟食区——而跳过中央通道的包装甜食。对于饼干类别的领导者奥利奥来说，这种迁移是个坏消息：在艾伯森门店，包装饼干的单位销量同比下降约23%，奥利奥也随之下滑。顾客已经不再光顾这个品牌所在的通道了。

显而易见的做法是争夺通道：针对烘焙区进行促销，在奥利奥陈列处堆叠优惠券，把购物者拉回商店中心。但这些措施只能触及已经在饼干通道的人——而这个群体已经缩小——所以无论通道内付出多少努力，都无法触达那些径直走过去的购物者。

奥利奥没有试图把购物者拉回饼干通道，而是把自己搬到了他们本就在的地方。它将优惠放在牛奶上——周边购物者几乎必然会拿的商品——因此扫描店内任何牛奶（无论是乳制品还是非乳制品）的条形码即可解锁奥利奥优惠券。饼干的销售开始依附于迁移顾客无论如何都会做出的一个决策（购买牛奶）。

将优惠移动到牛奶上，这是周边购物几乎必定会购买的商品，因此扫描任何牛奶的条形码即可解锁奥利奥优惠券，顺应了迁移顾客本来就会做出的购买决策。

牛奶是周边区域几乎人人都会购买的商品，因此优惠券能够触达那些从不光顾饼干通道的购物者。

优惠依附于购物者本来就会做出的决策，因此无需改变行为。

商店布局的转变从威胁变成了传递渠道。

兑换发生在同一家商店，因此销售不再受制于通道客流。

当你的渠道变得空无一人时，不要试图把人拉回来——把你的优惠附着在他们本来就会采取的步骤上。

逆转了下滑趋势：据Adweek在2024年的报道，艾伯森门店的包装饼干销售从单位销量下降23%转变为品牌同比增长7.3%。该活动赢得了艾菲奖，并在购物者营销的行业报道中被引用，作为在配套购买中满足周边迁移顾客而非捍卫他们不再光顾的货架空间的典范。