萬豪以優化器而非價目表為團體客房區塊定價

飯店以收益管理為個別客房定價，但團體業務——會議、婚禮、客房區塊——是以一次性需求的形式出現，每一筆都有自己的日期、規模與排擠足跡。業務經理過去只能憑經驗法則與去年的報價來回應。

萬豪國際打造了團體定價優化器（Group Pricing Optimizer），這是一套決策支援系統，為萬豪人員提供團體客戶客房定價的指引。此引擎結合需求分群、價格彈性建模與優化技術，為每一筆需求建議最佳價格。

模型置於何處，其重要性不亞於數學本身。GPO 隸屬於業務團隊，因此優化器的建議會在報價對話中出現——同時考量客戶與飯店自身的損益。

該系統自 2006 年底上線運作，提升了萬豪的飯店獲利能力，也改善了業務經理與客戶雙方的銷售流程——這是定價分析能夠從收益經理的辦公桌延伸到第一線的實證。

讓每一筆團體報價都有模型依據的價格

笨拙的替代方案是價目表或昨日的報價：團體需求差異太大，兩者都不適用，因此飯店不是訂價過高而丟掉訂單，就是訂價過低而賤賣旺季夜晚。

分群必須優先，因為彈性隨需求類型而異；單一的價格反應曲線會讓所有人都訂錯價，也無法分辨週三的會議與週六的婚禮。

優化而非僅是預測，才能形成閉環：系統會權衡團體價格與其將排擠的散客需求，而不是單憑需求本身的帳面收入來評判。

將模型嵌入銷售流程，才讓它真正發揮作用——在報價當下提供的指引會改變結果；放在每月報告裡的指引則什麼都改變不了。

收益管理征服了同質客房；團體業務之所以難以攻克，是因為每一筆需求都獨一無二。在報價當下提供的決策支援，勝過一份沒人會打開的後台報告。

GPO 自 2006 年底起在萬豪的業務組織全面運作，團隊於 2010 年在《Interfaces》發表設計與成果，作者皆來自萬豪收益管理部門內部。此案例成為將收益管理從散客拓展到逐筆協商定價的參考範例。