Bigelow-Hartford 以誠實的內部刊物贏得業界信任

到了1927年，地板鋪材的商品行銷已走到一個轉折點，而整體市場尚未完全跟上：買家、經銷商、室內設計師與業務員開始重視色彩與設計，而他們過去主要在意的是品質與耐用度。Bigelow-Hartford 一向以品質與耐用性作為銷售訴求，如今需要讓整個產業的經銷商、室內設計師、買家與業務員開始使用這套新的風格語言——這並非單一公司自家的產品廣告所能實際教育的受眾。

該公司原本已有一份內部雜誌，但那只是一份刊登故事與笑話的填充性刊物，不承載任何關於公司或業界的實質資訊——這是多數製造商所經營的那種標準、敷衍了事的內部刊物（如果他們有辦的話），而讀者也理所當然地將其視為自我宣傳而非有用的讀物。

1927年6月，Bigelow-Hartford 悄然以一份四頁的月刊報紙《Bigelow-Hartford News》取代了原本的笑話雜誌，並刻意將其編輯成不讀起來像內部刊物的樣子：聘請了一位「一眼就能看出什麼是新聞」的資深新聞人擔任編輯，誇大之詞與自我宣傳的吹捧被刪除，這份報紙以與貿易刊物相同的編輯紀律運作，而其廣告收入正取決於其可讀性。

以一份由真正新聞人編輯的業界報紙取代了原本的笑話雜誌，誠實報導自家不銷售的布料，並贏得信任，進而傳達了自家的訊息。

聘請真正的新聞人並刪除吹捧之詞，使這份報紙讀起來像業界期刊，而非廣告。

報導該公司並不生產的印花天鵝絨，證明了讀者可以自行驗證的公正性。

經過驗證的準確性建立了信任，讀者因而將這份信任延伸至該公司自家的產品消息。

這份值得信賴的報紙成為比直接廣告更有效的建立信任工具。

若要贏得抱持懷疑態度的受眾的信任，應就你所在的整個品類發布真正有用、公正的資訊，即使其中包含競爭對手。

初期發行量不大且目標明確——共9,000個名單，先從公司自家的經銷商客戶開始，再擴展至廣告經理、業務員及其他業界人士。當業界最大的買家之一被直接問到這份報紙究竟好不好時，他拿出自己那份已標記了數篇文章的報紙，並表示他用它來向自己的業務員做簡報。