Wrigley mudou o foco para o chiclete depois que as amostras grátis vendiam mais que seus produtos

William Wrigley Jr. chegou a Chicago em 1891 com 32 dólares e um empréstimo de 5.000 dólares do tio, e começou a vender o Sabão de Limpeza Wrigley, adoçando a oferta com pequenos brindes — latas de fermento em pó — incluídos em cada compra para movimentar um produto pelo qual os varejistas não tinham grande entusiasmo. Os clientes responderam, mas não como Wrigley esperava: queriam mais o fermento em pó gratuito do que o sabão que ele deveria estar vendendo.

Em vez de tratar isso como um acaso, Wrigley mudou seu negócio para vender fermento em pó diretamente — e então repetiu exatamente o mesmo experimento, incluindo dois pacotes de goma de mascar com cada caixa de fermento em pó como novo incentivo. Ele agora tinha um segundo dado indicando que seus clientes continuavam respondendo mais a qualquer coisa que viesse de graça com o produto do que ao próprio produto.

Quando o brinde de chiclete novamente vendeu mais que o fermento em pó que deveria promover, Wrigley tomou a decisão mais difícil pela segunda vez: abandonou completamente o fermento em pó e reconstruiu a empresa em torno da goma de mascar, lançando o Juicy Fruit na Exposição Mundial Colombiana de Chicago de 1893 e o Wrigley's Spearmint pouco depois — apostando todo o negócio naquilo que dois brindes consecutivos já haviam provado que os clientes realmente queriam.

Tratou o sucesso repetido do brinde como um sinal de demanda, não como um acaso, e abandonou o produto principal duas vezes para reconstruir a empresa em torno do que os clientes realmente compravam.

Os clientes repetidamente escolheram o item gratuito em vez do produto, revelando sua verdadeira preferência.

Dois sinais idênticos e consecutivos deram a Wrigley a confiança de que o padrão era real.

Abandonar o produto original permitiu que ele concentrasse recursos no vencedor comprovado.

Construir sobre a demanda revelada, em vez de sobre sua própria tese, levou à dominância de mercado.

Quando um brinde ou bônus supera sua oferta principal, trate isso como um sinal de demanda e esteja disposto a redirecionar seu negócio para o que os clientes realmente querem.

Só o Wrigley's Spearmint já gerava cerca de um milhão de dólares em vendas por volta de 1908, e a empresa Wrigley construída sobre essa mudança de foco tornou-se o fabricante dominante de goma de mascar nos Estados Unidos pelo século seguinte.