箭牌发现赠品比他卖的产品更畅销，于是转向口香糖业务

1891年，小威廉·瑞格利带着32美元和叔叔借的5000美元来到芝加哥，开始销售瑞格利去污皂，并随每块肥皂附赠一小罐泡打粉作为优惠，以推动零售商并不热情的产品。顾客有反应，但并不是瑞格利预想的那样：他们要免费泡打粉的意愿超过了要肥皂本身。

瑞格利没有把这当成偶然，而是直接改行卖泡打粉——然后他又重复了同样的实验，每盒泡打粉附赠两包口香糖作为新优惠。他现在有了第二个数据点，表明顾客对附赠品的反应一如既往地高于对产品本身的反应。

当口香糖赠品再次超过原本要促销的泡打粉时，瑞格利第二次做出了更艰难的决定：他彻底放弃泡打粉，围绕口香糖重建公司，在1893年芝加哥世界哥伦布博览会上推出“多汁水果”口香糖和水晶薄荷口香糖——把整个生意押在两次连续赠品已经证明的顾客真正想要的东西上。

将赠品反复的成功视为需求信号，而非偶然，并两次放弃主产品，围绕顾客真正购买的东西重建公司。

顾客反复选择免费赠品而不是产品，暴露了真实偏好。

两次连续的相同信号让瑞格利相信这种模式是真的。

放弃原始产品让他能把资源集中在经过验证的赢家身上。

基于显现的需求而非自己的假设进行建设，最终带来了市场主导地位。

当赠品或奖励超过核心产品时，把它当作需求信号，并愿意将业务转向顾客真正想要的东西。

到1908年，水晶薄荷口香糖的销量已达到约一百万美元，而建立在这次转型基础上的箭牌公司成为接下来一个世纪美国口香糖制造业的主导者。