Wrigley s'est tourné vers le chewing-gum après que ses cadeaux promotionnels se vendaient mieux que ses produits

William Wrigley Jr. est arrivé à Chicago en 1891 avec 32 dollars et un prêt de 5 000 dollars de son oncle, et a commencé à vendre le savon à récurer Wrigley's Scouring Soap, en agrémentant l'offre de petits cadeaux — des boîtes de levure chimique — ajoutés à chaque achat pour écouler un produit pour lequel les détaillants n'avaient guère d'enthousiasme. Les clients ont répondu, mais pas comme Wrigley l'avait prévu : ils voulaient davantage la levure chimique gratuite que le savon qu'elle était censée aider à vendre.

Plutôt que de considérer cela comme un hasard, Wrigley a réorienté son activité vers la vente directe de levure chimique — puis a répété exactement la même expérience, en joignant deux paquets de chewing-gum à chaque boîte de levure chimique comme nouvelle incitation. Il disposait désormais d'un second point de données suggérant que ses clients réagissaient toujours davantage à ce qui était offert gratuitement avec le produit qu'au produit lui-même.

Lorsque le cadeau chewing-gum s'est de nouveau vendu mieux que la levure chimique qu'il était censé promouvoir, Wrigley a pris une seconde fois la décision plus difficile : il a abandonné complètement la levure chimique et reconstruit l'entreprise autour du chewing-gum, lançant Juicy Fruit à l'Exposition universelle de Chicago de 1893 et Wrigley's Spearmint peu après — misant toute l'affaire sur ce que deux cadeaux promotionnels consécutifs avaient déjà prouvé que les clients voulaient réellement.

Il a traité le succès répété du cadeau promotionnel comme un signal de demande, et non comme un hasard, et a abandonné deux fois le produit principal pour reconstruire l'entreprise autour de ce que les clients achetaient réellement.

Les clients ont choisi à plusieurs reprises l'article gratuit plutôt que le produit, révélant ainsi leur véritable préférence.

Deux signaux identiques consécutifs ont donné à Wrigley la confiance que le schéma était réel.

Abandonner le produit d'origine lui a permis de concentrer ses ressources sur le gagnant avéré.

S'appuyer sur la demande révélée plutôt que sur sa propre thèse a conduit à une domination du marché.

Lorsqu'un cadeau ou un bonus surpasse votre offre principale, traitez-le comme un signal de demande et soyez prêt à réorienter votre activité vers ce que les clients veulent réellement.

Rien que Wrigley's Spearmint générait de l'ordre d'un million de dollars de ventes en 1908, et l'entreprise Wrigley bâtie sur cette réorientation est devenue le fabricant américain de chewing-gum dominant au cours du siècle suivant.