A Ska Brewing transformou um contrato ruim de lúpulo em uma nova DIPA

Por volta de 2011-2012, em meio a uma escassez mais ampla de lúpulo que fez os preços dispararem, a Ska Brewing assinou um contrato a termo de cinco anos que garantia o fornecimento dos lúpulos Galaxy e El Dorado. Em 2014, a cervejaria apostou nesses lúpulos ao lançar uma session IPA — mas a cerveja vendeu mal, deixando a Ska presa a anos de entregas contratadas de lúpulo para as quais já não tinha um produto.

Em vez de discretamente dar desconto, revender ou assumir o prejuízo do excedente, o gerente de vendas da Ska, Arlo Grammatica, propôs formular uma cerveja totalmente nova, construída em torno dos lúpulos que sobraram, e batizá-la com o próprio erro. O resultado, a BHC (Bad Hop Contract) DIPA — uma double IPA de 8% de teor alcoólico carregada de lúpulos Galaxy e El Dorado — foi lançada em 1º de outubro de 2017, com o rótulo mostrando o vilão caricato da cervejaria, "Pinstripe", assinando o contrato fadado ao fracasso com uma mão de esqueleto.

A Ska Brewing transformou um contrato de lúpulo de vários anos, superdimensionado para uma cerveja de baixo desempenho, na receita e na história de origem de uma nova double IPA, usando o excedente de lúpulos Galaxy e El Dorado como ingredientes centrais da cerveja e colocando o próprio contrato ruim — literalmente, uma mão de esqueleto assinando-o — no rótulo.

Criou uma nova double IPA em torno do excedente de lúpulo e colocou o contrato ruim no rótulo, transformando o erro em matéria-prima gratuita e em uma história compartilhável.

O excedente de lúpulo tornou-se ingrediente central gratuito, convertendo custo afundado em produto de baixo custo marginal.

Batizar a cerveja com o nome do erro transformou um engano embaraçoso em uma história de marca autoconsciente.

A história gerou cobertura na imprensa que enquadrou o erro como piada, não como prejuízo a ser baixado.

A cerveja tornou-se um lançamento permanente, transformando um passivo em uma linha de produto contínua.

Quando se está preso a um excedente decorrente de uma compra a termo ruim, considere criar um novo produto em torno dele e assumir o erro como uma história, em vez de discretamente baixá-lo como prejuízo.

A BHC DIPA tornou-se um dos lançamentos permanentes de linha o ano todo da Ska, distribuída em packs de seis e latas em dez estados; também gerou cobertura na imprensa impulsionada pela própria cervejaria, que enquadrou o erro de compra como piada, não como prejuízo a ser baixado. Nenhum número público de vendas unitárias ou de recuperação em dólares foi divulgado.