A Sea-Land preencheu pernas de retorno vazias do Vietnã com TVs japonesas por meio de parceria com a Mitsui

Em 1967, os militares dos EUA contrataram a Sea-Land Service, de Malcom McLean, para operar um serviço de contêineres que abastecia a Guerra do Vietnã, pagando pela viagem completa de ida e volta independentemente do que voltasse. Os contratos do Vietnã eram extremamente lucrativos por si só — 40% da receita da Sea-Land em 1968/69, e US$ 450 milhões em negócios com o Departamento de Defesa entre 1967 e 1973 —, mas a perna para o leste de cada viagem era desperdiçada: seis navios navegando de volta do Vietnã para a Costa Oeste dos EUA com contêineres vazios, com a viagem de retorno já paga e sem transportar nada.

A prática padrão era tratar isso como custo irrecuperável e seguir em frente. O transporte de contêineres para o Japão quase não existia ainda, e construir uma nova rota comercial do zero — terminais, agentes, clientes, caminhões — era normalmente um empreendimento de vários anos e intensivo em capital que ninguém tentaria apenas para encher alguns cascos vazios.

Segundo um ex-executivo, McLean fez à sua equipe uma única pergunta: 'Alguém conhece alguém na Mitsui?' Em março de 1968, a Sea-Land contratou empresas do grupo Mitsui para construir um terminal em Yokohama, atuar como agente local e cuidar do transporte rodoviário doméstico, e então iniciou viagens semanais levando televisores e aparelhos de som japoneses de volta para a Costa Oeste dos EUA — carga que era quase lucro puro, já que os custos dos navios já estavam cobertos pelos contratos do Vietnã.

Combinou as pernas de retorno já pagas com a infraestrutura japonesa existente da Mitsui, transformando capacidade ociosa em carga de lucro quase puro sem construir uma nova rota.

Os contratos do Vietnã cobriam os custos de ida e volta, tornando a carga para o leste quase lucro puro.

O terminal, a agência e o transporte rodoviário já existentes da Mitsui permitiram o lançamento imediato sem uma implantação de vários anos.

O baixo custo marginal permitiu à Sea-Land cobrar menos que os concorrentes, que precisavam cobrir os custos totais de ida e volta.

Quando você tem capacidade pela qual já está pagando, encontre um parceiro com a infraestrutura local que falta em vez de construí-la você mesmo.

No final de 1968, a nova rota estava lotada em vez de vazia: sete transportadoras concorrentes disputavam menos de 7.000 toneladas de carga para o leste por mês saindo do Japão. A Sea-Land estendeu o serviço de contêineres a Hong Kong e Taiwan em 1969 e a Singapura, Tailândia e Filipinas até 1971 — infraestrutura comercial construída para absorver capacidade militar ociosa, pronta justamente quando o comércio contêinerizado com a Ásia estava prestes a decolar. Os economistas da época não previram o quanto a queda dos custos de transporte impulsionaria o crescimento comercial que se seguiu.