Sea-Land llenó sus trayectos de retorno vacíos desde Vietnam con televisores japoneses mediante una alianza con Mitsui

En 1967, el ejército estadounidense contrató a Sea-Land Service, de Malcom McLean, para operar un servicio de contenedores que abastecía la guerra de Vietnam, pagando el viaje completo de ida y vuelta independientemente de lo que volviera. Los contratos de Vietnam eran enormemente rentables por sí mismos —el 40 % de los ingresos de Sea-Land en 1968/69, y 450 millones de dólares en negocios con el Departamento de Defensa entre 1967 y 1973—, pero el trayecto hacia el este de cada viaje se desperdiciaba: seis barcos navegando de regreso desde Vietnam a la costa oeste de Estados Unidos con contenedores vacíos, con el viaje de vuelta ya pagado y sin llevar nada.

La práctica habitual era tratar esto como un costo hundido y seguir adelante. El transporte marítimo de contenedores hacia Japón apenas existía todavía, y construir una nueva ruta comercial desde cero —terminales, agentes, clientes, transporte por camión— era normalmente una empresa de varios años y con gran intensidad de capital que nadie intentaría solo para llenar unos cuantos cascos vacíos.

Según un antiguo ejecutivo, McLean hizo a su equipo una sola pregunta: «¿Alguien conoce a alguien en Mitsui?». En marzo de 1968, Sea-Land contrató a empresas del grupo Mitsui para construir una terminal en Yokohama, actuar como agente local y encargarse del transporte terrestre nacional, y luego comenzó travesías semanales que llevaban televisores y equipos de sonido japoneses de vuelta a la costa oeste de Estados Unidos —carga que era casi puro beneficio, ya que los costos de los barcos ya estaban cubiertos por los contratos de Vietnam.

Combinó los trayectos de retorno ya pagados con la infraestructura japonesa existente de Mitsui, convirtiendo la capacidad ociosa en carga de casi puro beneficio sin construir una nueva ruta.

Los contratos de Vietnam cubrían los costos del viaje de ida y vuelta, lo que hacía que la carga hacia el este fuera casi puro beneficio.

La terminal, la agencia y el transporte por camión ya existentes de Mitsui permitieron un lanzamiento inmediato sin una construcción de varios años.

El bajo costo marginal permitió a Sea-Land ofrecer precios más bajos que los competidores, que tenían que cubrir los costos completos del viaje de ida y vuelta.

Cuando se tiene capacidad que ya se está pagando, hay que buscar un socio que aporte la infraestructura local que falta en lugar de construirla uno mismo.

A finales de 1968, la nueva ruta estaba abarrotada en lugar de vacía: siete transportistas competidores se disputaban menos de 7.000 toneladas de carga hacia el este al mes procedentes de Japón. Sea-Land amplió el servicio de contenedores a Hong Kong y Taiwán en 1969 y a Singapur, Tailandia y Filipinas hacia 1971 —infraestructura comercial construida para absorber la capacidad militar ociosa, disponible justo cuando el comercio contenedorizado con Asia estaba a punto de despegar. Los economistas de la época no previeron hasta qué punto la caída de los costos de transporte impulsaría el crecimiento comercial que siguió.