Sea-Land füllte leere Rückfahrten aus Vietnam mit japanischen Fernsehern über eine Partnerschaft mit Mitsui

1967 beauftragte das US-Militär Malcom McLeans Sea-Land Service mit dem Betrieb eines Containerdienstes zur Versorgung des Vietnamkriegs, wobei die volle Hin- und Rückfahrt bezahlt wurde, unabhängig davon, was zurückkam. Die Vietnam-Verträge waren für sich genommen äußerst profitabel — 40 % von Sea-Lands Umsatz in den Jahren 1968/69 und 450 Millionen Dollar an Geschäft mit dem Verteidigungsministerium zwischen 1967 und 1973 —, doch die Ostfahrt jeder Reise war verschwendet: sechs Schiffe, die mit leeren Containern von Vietnam zur US-Westküste zurücksegelten, wobei die Rückfahrt bereits bezahlt war und nichts befördert wurde.

Die übliche Praxis bestand darin, dies als versunkenen Kostenfaktor zu betrachten und weiterzumachen. Containerschifffahrt nach Japan existierte damals kaum, und den Aufbau einer neuen Handelsroute von Grund auf — Terminals, Agenten, Kunden, Lkw-Transport — war normalerweise ein mehrjähriges, kapitalintensives Unterfangen, das niemand nur unternommen hätte, um ein paar leere Schiffsrümpfe zu füllen.

Laut einem ehemaligen Führungsmitglied stellte McLean seinem Team eine einzige Frage: „Kennt jemand jemanden bei Mitsui?“ Im März 1968 engagierte Sea-Land Unternehmen der Mitsui-Gruppe, um ein Terminal in Yokohama zu bauen, als lokaler Agent zu fungieren und den inländischen Lkw-Transport abzuwickeln, und begann dann mit wöchentlichen Fahrten, die japanische Fernseher und Stereoanlagen zurück zur US-Westküste brachten — Fracht, die fast reiner Gewinn war, da die Kosten der Schiffe bereits durch die Vietnam-Verträge gedeckt waren.

Die bereits bezahlten Rückfahrten wurden mit Mitsuis bestehender japanischer Infrastruktur kombiniert, wodurch ungenutzte Kapazität in nahezu rein gewinnbringende Fracht umgewandelt wurde, ohne eine neue Route aufzubauen.

Die Vietnam-Verträge deckten die Kosten für Hin- und Rückfahrt, wodurch die Ostfahrt-Fracht nahezu reinen Gewinn abwarf.

Mitsuis bestehendes Terminal, Agenturwesen und Lkw-Transport ermöglichten einen sofortigen Start ohne mehrjährigen Aufbau.

Durch die niedrigen Grenzkosten konnte Sea-Land Konkurrenten unterbieten, die die vollen Kosten für Hin- und Rückfahrt tragen mussten.

Wenn man über Kapazität verfügt, für die man bereits zahlt, sollte man einen Partner mit der fehlenden lokalen Infrastruktur suchen, anstatt sie selbst aufzubauen.

Bis Ende 1968 war die neue Route überfüllt statt leer: Sieben konkurrierende Reedereien jagten weniger als 7.000 Tonnen Ostfahrt-Fracht pro Monat aus Japan. Sea-Land weitete den Containerdienst 1969 auf Hongkong und Taiwan und bis 1971 auf Singapur, Thailand und die Philippinen aus — kommerzielle Infrastruktur, die aufgebaut wurde, um ungenutzte militärische Kapazität aufzusaugen, und die gerade rechtzeitig bereitstand, als der containerisierte Handel mit Asien kurz vor dem Durchbruch stand. Wirtschaftswissenschaftler jener Zeit sahen nicht voraus, wie stark sinkende Transportkosten das darauf folgende Handelswachstum antreiben würden.