Sea-Land a rempli ses trajets retour vides depuis le Vietnam avec des téléviseurs japonais grâce à un partenariat avec Mitsui

En 1967, l'armée américaine a engagé Sea-Land Service, la société de Malcom McLean, pour exploiter un service de conteneurs ravitaillant la guerre du Vietnam, en payant l'aller-retour complet quel que soit le chargement au retour. Les contrats vietnamiens étaient en eux-mêmes extrêmement rentables — 40 % du chiffre d'affaires de Sea-Land en 1968/69, et 450 millions de dollars d'activité avec le département de la Défense entre 1967 et 1973 — mais le trajet vers l'est de chaque voyage était perdu : six navires rentrant du Vietnam vers la côte ouest des États-Unis avec des conteneurs vides, le trajet retour déjà payé et ne transportant rien.

La pratique courante consistait à considérer cela comme un coût irrécupérable et à passer à autre chose. Le transport maritime par conteneurs vers le Japon existait à peine à l'époque, et bâtir une nouvelle route commerciale de zéro — terminaux, agents, clients, camionnage — était normalement une entreprise pluriannuelle et gourmande en capitaux que personne n'aurait tentée simplement pour remplir quelques coques vides.

Selon un ancien cadre, McLean a posé une seule question à son équipe : « Quelqu'un connaît quelqu'un chez Mitsui ? » En mars 1968, Sea-Land a engagé des sociétés du groupe Mitsui pour construire un terminal à Yokohama, servir d'agent local et gérer le camionnage intérieur, puis a commencé des traversées hebdomadaires transportant des téléviseurs et des chaînes stéréo japonais vers la côte ouest des États-Unis — une cargaison qui était presque du pur profit, puisque les coûts des navires étaient déjà couverts par les contrats vietnamiens.

Associer les trajets retour déjà payés à l'infrastructure japonaise existante de Mitsui, transformant une capacité inactive en cargaison quasi entièrement profitable sans construire une nouvelle route.

Les contrats vietnamiens couvraient les coûts de l'aller-retour, rendant la cargaison vers l'est presque entièrement profitable.

Le terminal, l'agence et le camionnage existants de Mitsui ont permis un lancement immédiat sans déploiement pluriannuel.

Le faible coût marginal a permis à Sea-Land de casser les prix face à des concurrents qui devaient couvrir l'intégralité des coûts d'un aller-retour.

Lorsque vous disposez d'une capacité que vous payez déjà, trouvez un partenaire possédant l'infrastructure locale manquante plutôt que de la construire vous-même.

Fin 1968, la nouvelle route était bondée plutôt que vide : sept transporteurs concurrents se disputaient moins de 7 000 tonnes de fret vers l'est par mois au départ du Japon. Sea-Land a étendu son service de conteneurs à Hong Kong et à Taïwan en 1969, puis à Singapour, à la Thaïlande et aux Philippines en 1971 — une infrastructure commerciale construite pour absorber une capacité militaire inactive, en place juste au moment où le commerce conteneurisé avec l'Asie allait décoller. Les économistes de l'époque ne prévoyaient pas à quel point la baisse des coûts de transport stimulerait la croissance des échanges qui a suivi.