A Jio distribuiu 4G de graça para um bilhão de pessoas e depois dominou o mercado

Antes de 2016, os dados móveis na Índia custavam cerca de ₹250 por gigabyte — muito caro para a maior parte do país, de modo que centenas de milhões de pessoas simplesmente permaneciam offline e as operadoras incumbentes disputavam um pequeno grupo de usuários pagantes de dados. O mercado parecia maduro e saturado para as operadoras existentes, que competiam por preço incremental e cobertura dentro dessa base limitada. A suposição predominante era que a maioria dos indianos não podia pagar por internet móvel, ponto final.

A Reliance, de Mukesh Ambani, construiu a Jio como uma rede 4G nacional do zero e fez uma aposta que as incumbentes não conseguiam igualar: o mercado não era pequeno porque os indianos não queriam a internet — era pequeno porque o pedágio era alto demais. Elimine o pedágio por completo, em escala nacional, e você não divide o mercado existente; você cria um mercado muito maior.

A Jio foi lançada em 5 de setembro de 2016 com uma "Oferta de Boas-Vindas" que era efetivamente gratuita: chamadas de voz gratuitas para sempre e dados 4G gratuitos (até 4 GB/dia) até o fim de 2016 — uma doação para um país de um bilhão de pessoas, financiada pelo balanço da Reliance e por uma rede construída para a economia pura dos dados. O bombardeio gratuito conquistou centenas de milhões de usuários quase da noite para o dia e detonou uma guerra de preços que derrubou os dados de ~₹250/GB para menos de ₹10/GB, trazendo multidões de usuários de primeira viagem para a internet em vez de roubar os existentes.

Distribuiu 4G de graça em escala nacional, convertendo não consumidores em usuários e expandindo o mercado, e depois monetizou o ecossistema construído sobre a base recém-conectada.

Dados gratuitos converteram não usuários em usuários em escala massiva, expandindo o mercado em vez de dividi-lo.

A rede construída especificamente pela Jio tinha uma estrutura de custos que as incumbentes não conseguiam igualar, de modo que a guerra de preços que ela iniciou era uma guerra que só ela poderia sobreviver.

Ser dona da conectividade de centenas de milhões permitiu a monetização do ecossistema (dispositivos, pagamentos, conteúdo), valendo mais do que os próprios dados.

Quando um mercado é minúsculo porque o preço exclui a maioria das pessoas, não baixe o preço para ganhar participação — precifique perto de zero em escala para criar um mercado maior e depois monetize o ecossistema.

Os preços dos dados caíram de ~₹250/GB para menos de ₹10/GB; a Jio conquistou centenas de milhões de assinantes rapidamente, trouxe multidões para a internet e as rivais se fundiram ou faliram (a Reliance Communications foi vendida, a Vodafone-Idea se fundiu). O modelo de doação criadora de mercado em escala nacional: precificar o pedágio a zero para trazer uma população inteira para a internet e depois monetizar o ecossistema — remodelou a economia digital e a estrutura de telecomunicações da Índia.