Jio regaló 4G gratis a mil millones de personas y luego se adueñó del mercado

Antes de 2016, los datos móviles en India costaban alrededor de ₹250 por gigabyte, demasiado para la mayor parte del país, así que cientos de millones de personas simplemente seguían sin conexión y los operadores establecidos se disputaban un pequeño grupo de usuarios de datos que pagaban. El mercado les parecía maduro y saturado a los operadores existentes, que competían con ajustes marginales de precio y cobertura dentro de esa base limitada. La suposición dominante era que la mayoría de los indios no podía permitirse internet móvil, sin más.

Reliance, de Mukesh Ambani, construyó Jio como una red nacional exclusivamente 4G desde cero y apostó algo que los operadores establecidos no podían igualar: el mercado no era pequeño porque los indios no quisieran internet, sino porque el peaje era demasiado alto. Eliminar el peaje por completo, a escala nacional, no divide el mercado existente: crea uno muchísimo más grande.

Jio se lanzó el 5 de septiembre de 2016 con una «oferta de bienvenida» que era efectivamente gratuita: llamadas de voz gratis para siempre y datos 4G gratis (hasta 4 GB al día) hasta finales de 2016, un regalo a un país de mil millones de personas, financiado con el balance de Reliance y una red construida para la economía pura de los datos. La ofensiva gratuita captó a cientos de millones de usuarios casi de la noche a la mañana y desató una guerra de precios que hizo caer los datos de ~₹250/GB a menos de ₹10/GB, llevando a las masas de usuarios primerizos a conectarse en lugar de quitarle clientes a los existentes.

Regaló 4G gratis a escala nacional, convirtiendo a los no consumidores en usuarios y ampliando el mercado, y luego monetizó el ecosistema construido sobre la base recién conectada.

Los datos gratis convirtieron a los no usuarios en usuarios a escala masiva, ampliando el mercado en lugar de dividirlo.

La red construida a propósito por Jio tenía una estructura de costos que los operadores establecidos no podían igualar, así que la guerra de precios que inició era una que solo ella podía sobrevivir.

Controlar la conectividad de cientos de millones permitió monetizar el ecosistema (dispositivos, pagos, contenido), más valioso que los propios datos.

Cuando un mercado es diminuto porque el precio deja fuera a la mayoría de la gente, no bajes los precios para ganar cuota: fija un precio cercano a cero a escala para crear un mercado más grande y luego monetiza el ecosistema.

Los precios de los datos cayeron de ~₹250/GB a menos de ₹10/GB; Jio sumó a cientos de millones con rapidez, llevó a las masas a conectarse y sus rivales se fusionaron o quebraron (Reliance Communications se vendió, Vodafone-Idea se fusionó). La plantilla para el regalo creador de mercado a escala nacional: llevar el peaje a cero para conectar a toda una población y luego monetizar el ecosistema, lo que reconfiguró la economía digital y la estructura de las telecomunicaciones de India.