Jio verschenkte 4G an eine Milliarde Menschen – und beherrschte danach den Markt

Vor 2016 kosteten mobile Daten in Indien rund 250 ₹ pro Gigabyte – für den Großteil des Landes viel zu viel, sodass Hunderte Millionen Menschen schlicht offline blieben und die etablierten Anbieter sich um einen kleinen Kreis zahlender Datennutzer stritten. Für die bestehenden Mobilfunkbetreiber wirkte der Markt reif und gesättigt; sie konkurrierten innerhalb dieser begrenzten Basis über marginale Preis- und Abdeckungsunterschiede. Die vorherrschende Annahme war, dass sich die meisten Inder mobiles Internet schlicht nicht leisten könnten, Punkt.

Mukesh Ambanis Reliance baute Jio von Grund auf als landesweites reines 4G-Netz auf und ging eine Wette ein, die die etablierten Anbieter nicht mitgehen konnten: Der Markt war nicht klein, weil die Inder kein Internet wollten – er war klein, weil die Maut zu hoch war. Schafft man die Maut vollständig ab, und zwar landesweit, spaltet man nicht den bestehenden Markt, sondern schafft einen enorm viel größeren.

Jio startete am 5. September 2016 mit einem „Welcome Offer“, das praktisch kostenlos war: kostenlose Sprachanrufe für immer und kostenlose 4G-Daten (bis zu 4 GB/Tag) bis Ende 2016 – ein Geschenk an ein Land mit einer Milliarde Menschen, finanziert aus der Bilanz von Reliance und einem Netz, das auf reine Datenökonomie ausgelegt war. Der kostenlose Blitzangriff gewann nahezu über Nacht Hunderte Millionen Nutzer und löste einen Preiskrieg aus, der die Datenpreise von rund 250 ₹/GB auf unter 10 ₹/GB abstürzen ließ und Massen von Erstnutzern online brachte, statt bestehende Kunden abzuwerben.

Es verschenkte 4G landesweit kostenlos, verwandelte Nichtkonsumenten in Nutzer und erweiterte den Markt – und monetarisierte anschließend das Ökosystem, das auf der neu online gegangenen Basis aufbaute.

Kostenlose Daten verwandelten Nichtnutzer in großem Maßstab in Nutzer und erweiterten den Markt, statt ihn aufzuteilen.

Jios eigens dafür gebautes Netz hatte eine Kostenstruktur, die die etablierten Anbieter nicht erreichen konnten; der Preiskrieg, den Jio begann, war daher einer, den nur Jio überleben konnte.

Die Kontrolle über die Konnektivität von Hunderten Millionen Menschen ermöglichte die Monetarisierung des Ökosystems (Geräte, Zahlungen, Inhalte), die mehr wert war als die Daten selbst.

Wenn ein Markt winzig ist, weil der Preis die meisten Menschen ausschließt, sollte man nicht für Marktanteile unterbieten – sondern den Preis im großen Maßstab nahe null setzen, um einen größeren Markt zu schaffen, und dann das Ökosystem monetarisieren.

Die Datenpreise fielen von rund 250 ₹/GB auf unter 10 ₹/GB; Jio gewann schnell Hunderte Millionen Kunden, brachte Massen online, und Rivalen fusionierten oder brachen zusammen (Reliance Communications wurde verkauft, Vodafone-Idea fusionierte). Die Vorlage für ein marktschaffendes Geschenk im nationalen Maßstab: die Maut auf null setzen, um eine ganze Bevölkerung online zu bringen, und dann das Ökosystem monetarisieren – das veränderte Indiens digitale Wirtschaft und Telekommunikationsstruktur.