A Philips vendeu iluminação como serviço em Schiphol em vez de luminárias

Em abril de 2015, o Schiphol Group, a Cofely e a Royal Philips anunciaram um novo acordo de iluminação para os terminais do aeroporto: Schiphol paga pela luz que consome, enquanto a Philips permanece proprietária de todas as luminárias e instalações.

A Philips e a Cofely são conjuntamente responsáveis pelo desempenho do sistema, pela durabilidade e pelo eventual reúso e reciclagem. Como a Philips mantém a propriedade, projetou luminárias modulares que duram 75% mais que as convencionais e reduzem o consumo de eletricidade em cerca de 50%.

O arranjo é um exemplo clássico de servitização: um estudo da SSRN sobre iluminação LED argumenta que esses modelos de serviço energético aceleram a adoção de tecnologia eficiente ao eliminar as barreiras de capital e manutenção do comprador, que é exatamente a barreira enfrentada pelo projeto dos terminais de Schiphol.

Venda a luz, mantenha as luminárias

O aeroporto evita o capital inicial e o risco de manutenção.

A propriedade faz da durabilidade e da eficiência o próprio retorno da Philips.

Luminárias modulares reduzem o desperdício e prolongam a vida útil do produto.

O preço por resultado gera receita recorrente para a Philips.

Quando o comprador valoriza o resultado, venda o resultado: manter a propriedade do ativo força o vendedor a projetar para durabilidade e eficiência, e transforma uma venda única em um contrato de serviço de longo prazo.

A iluminação dos terminais de Schiphol tornou-se o exemplo emblemático de luz como serviço, e a Signify posteriormente construiu contratos de serviço de iluminação circular em torno da mesma lógica de vender luz em vez de lâmpadas.