필립스는 조명 기구 대신 서비스로서의 조명을 스키폴에 판매했다

2015년 4월 스키폴 그룹, 코펠리, 로열 필립스는 공항 터미널을 위한 새로운 조명 계약을 발표했다: 스키폴은 사용한 빛에 대해 비용을 지불하고, 필립스는 모든 조명 기구와 설비의 소유자로 남는다.

필립스와 코펠리는 시스템의 성능, 내구성, 그리고 최종적인 재사용과 재활용에 공동으로 책임을 진다. 필립스가 소유권을 유지하기 때문에, 필립스는 기존 제품보다 75% 더 오래가는 모듈형 조명 기구를 설계했고 전력 소비를 약 50% 줄였다.

이러한 계약 방식은 교과서적인 서비타이제이션(servitization) 전환이다: LED 조명에 관한 SSRN 연구는 그러한 에너지 서비스 모델이 구매자의 자본 및 유지보수 장벽을 제거함으로써 효율적인 기술의 도입을 가속화한다고 주장하는데, 이는 바로 스키폴의 터미널 프로젝트가 직면한 장벽이었다.

빛을 팔고, 조명 기구는 유지하라

공항은 초기 자본과 유지보수 위험을 피한다.

소유권은 내구성과 효율성을 필립스 자신의 이익으로 만든다.

모듈형 조명 기구는 폐기물을 줄이고 제품 수명을 연장한다.

성과 기반 가격 책정은 필립스에게 반복적인 수익을 창출한다.

구매자가 성과를 중시할 때, 성과를 팔아라: 자산의 소유권을 유지하면 판매자가 내구성과 효율성을 위해 설계하도록 강제하고, 일회성 판매를 장기 서비스 계약으로 바꾼다.

스키폴의 터미널 조명은 서비스로서의 조명의 대표적인 사례가 되었고, 이후 시그니파이는 램프가 아닌 빛을 판매한다는 같은 논리를 바탕으로 순환형 조명 서비스 계약을 구축했다.