바간 IT, 통신사 청구서로 은행 계좌 없는 미얀마에 과금하고 수리점을 통해 판매하다 (인터뷰)

2020년 7월 Rest of World에 전한 1인칭 증언에서, 바간 IT의 창업자 겸 CEO인 리키 텟(텟 린 한)은 다른 나라들이 당연하게 여기는 모든 계층이 빠져 있는 시장에서 소비자 앱을 만든 과정을 설명했다. 그는 2000년에 미얀마를 떠나 싱가포르에서 공부했고 — 고국에는 컴퓨터 과학 과정이 없었다 — 2010년 나라가 개방되기 시작할 때 돌아와 버마어 책을 온라인에 올리고 싶어 했다. 하지만 디지털화된 책은 거의 없었다.

첫 제품은 버마어 키보드였는데, 이는 어려운 작업이었다. 주류 글꼴인 자위지(Zawgyi)가 유니코드와 호환되지 않았고, 휴대폰의 40~50퍼센트가 중국 내수용 모델이었기 때문이다. 구글은 몇 년이 지나서야 자체 버마어 키보드를 출시했다. 텟에 따르면 바간의 키보드는 현재 월간 활성 사용자 1000만 명을 보유하고 있다. 다음은 전자책 서점이었다. 의심 많은 출판사들과 수년간 신뢰를 쌓은 끝에 1만 권의 책을 확보했고, 그다음에는 점술 앱 민 테인 카(Min Thein Kha)가 나왔다. France24 보도에 따르면 일일 활성 사용자 5만 명을 기록했는데, 이는 전자책 서점의 결제 시스템이 유명 점술가 가족에게 가능성을 입증한 덕분이었다.

결제가 가장 큰 장벽이었다. 신용카드를 가진 사람은 2퍼센트 미만이었고, 75퍼센트는 은행 계좌가 없었다. 모든 사람에게 닿을 수 있는 유일한 주체는 통신사였기에, 바간은 통신사들을 설득해 앱 구매 금액을 휴대폰 청구서에 합산하도록 했다. 최소 수익 보장을 제공하고, 사용자가 무엇에 돈을 내는지 분명히 알 수 있도록 설계했다. 대가는 컸다. 신용카드 수수료 5퍼센트에 비해 45~60퍼센트의 수수료가 붙었다. 또한 데이터 요금이 비싸고 쓰지 않을 때는 꺼두기 때문에 사용자들이 접속 상태를 유지하는 경우가 드물었으므로, 바간은 동네 가게의 기술자들을 지원 네트워크로 활용했고, 관계 팀을 전국에 파견해 각 출시 때마다 이들을 교육했다.

신뢰에는 별도의 장치가 있었다. 초창기에는 잘못 청구되었다고 주장하는 사람은 누구든 묻지도 따지지도 않고 환불받았다. "우리가 제대로 하지 못했다면, 사용자들이 어떻게 모바일 머니 같은 것을 신뢰할 수 있었겠는가?"라고 텟은 말한다. 그는 이를 투자로 표현한다. 2020년에도 바간 업무의 약 30퍼센트만이 앱을 만드는 일이었고, 나머지 70퍼센트는 인프라 구축이었다.

이미 존재하는 사람들을 활용하라. 휴대폰 수리 동네 가게는 인간 지원 네트워크가 되었고, 통신사 청구는 결제 수단이 되었다.

데이터 요금이 너무 비싸서 사용자들이 데이터를 꺼두었고, 이로 인해 분석과 원격 지원이 거의 불가능해졌다. 인간 네트워크가 그 공백을 메웠다.

은행 카드도 은행도 없었으므로 기존의 결제 수단이 없었고, 따라서 통신사의 휴대폰 청구서가 모든 사람에게 닿는 유일한 수단이었다.

최소 수익 보장은 통신사 청구를 이용하기 위한 진입 비용이었고, 이는 제품 품질과 지원 역량을 생존이 걸린 문제로 만들었다.

디지털 결제를 처음 이용하는 사용자들에게는 신뢰할 수 있다는 것이 입증되어야 했고, 그래서 자동 무조건 환불이 필요했다.

인프라가 없는 곳에서는 인프라를 기다리지 말라. 사람들이 이미 신뢰하는 거리 수준의 기관을 끌어들이고, 모든 사람에게 닿는 경로를 통해 결제를 연결하라.

2020년 7월 기준으로 텟은 키보드의 월간 활성 사용자 1000만 명, 디지털화된 버마어 책 1만 권, 민 테인 카의 일일 활성 사용자 5만 명을 보고했다. 미얀마에서는 모바일 머니가 성장하고 있었지만, 바간 업무의 약 70퍼센트는 여전히 앱 코드가 아닌 인프라 — 결제, 지원, 신뢰 — 구축이었다.