Em um relato em primeira pessoa feito à Rest of World em julho de 2020, o fundador e CEO da Bagan IT, Ricky Thet (Thet Lynn Han), descreveu a construção de aplicativos de consumo em um mercado carente de todas as camadas que outros países dão por garantidas. Ele havia deixado Mianmar em 2000 para estudar em Singapura — não havia ciência da computação disponível no país — e retornou em 2010, quando o país começou a se abrir, querendo colocar livros em birmanês online: quase nenhum estava digitalizado.
O primeiro produto foi um teclado birmanês, difícil porque a fonte dominante, Zawgyi, não é compatível com Unicode e 40–50 por cento dos telefones eram modelos chineses de mercado interno. O Google lançou seu próprio teclado birmanês só anos depois; Thet afirma que o da Bagan agora tem 10 milhões de usuários ativos mensais. Em seguida veio uma livraria eletrônica — anos de construção de confiança com editores desconfiados resultaram em 10.000 livros — e depois o aplicativo de adivinhação Min Thein Kha, com 50.000 usuários ativos diários segundo um relatório da France24, após os pagamentos da livraria eletrônica terem provado o conceito à família do famoso adivinho.
Os pagamentos eram a barreira mais difícil: menos de 2 por cento tinham cartão de crédito, 75 por cento não tinham conta bancária. As únicas entidades que alcançavam todos eram as operadoras de telefonia, então a Bagan as convenceu a cobrar as compras de aplicativos na conta telefônica — com receita mínima garantida, e um design que deixava claro pelo que os usuários estavam pagando. O preço era alto: 45–60 por cento em taxas, contra 5 de um cartão de crédito. E como poucos usuários ficavam online — os dados eram caros e desligados quando não usados —, a Bagan usou os técnicos das pequenas lojas locais como sua rede de suporte, enviando equipes de relacionamento por todo o país para treiná-los a cada lançamento.
A confiança ganhou seu próprio mecanismo: nos primeiros anos, qualquer pessoa que alegasse uma cobrança incorreta recebia seu dinheiro de volta, sem perguntas. "Se não acertássemos, como os usuários confiariam em algo como dinheiro móvel?", diz Thet. Ele enquadra isso como um investimento: mesmo em 2020, apenas cerca de 30 por cento do trabalho da Bagan era construir os aplicativos — os outros 70 por cento eram infraestrutura.
Use quem já existe: lojas de conserto de telefones tornaram-se a rede de suporte humana, e a cobrança pelas operadoras de telefonia tornou-se o trilho de pagamento.
Os dados eram tão caros que os usuários os desligavam, tornando análises e suporte remoto quase impossíveis — redes humanas preencheram a lacuna.
Sem cartões bancários e sem bancos, não havia pagamentos convencionais, então as contas telefônicas das operadoras eram o único trilho que cobria todos.
A receita mínima garantida era o preço de entrada para a cobrança via operadora, o que tornava a qualidade do produto e a capacidade de suporte questão de sobrevivência.
Usuários iniciantes em pagamentos digitais precisavam de confiabilidade demonstrada, daí os reembolsos automáticos sem perguntas.
Onde falta infraestrutura, não espere por ela: recrute as instituições de rua em que as pessoas já confiam e direcione os pagamentos pelos canais que alcançam todos.
Em julho de 2020, Thet relatou o teclado com 10 milhões de usuários ativos mensais, 10.000 livros birmaneses digitalizados e o Min Thein Kha com 50.000 usuários ativos diários; o dinheiro móvel estava crescendo em Mianmar, mas cerca de 70 por cento do trabalho da Bagan continuava sendo infraestrutura — pagamentos, suporte e confiança — em vez de código de aplicativos.
CONFIRA AS EVIDÊNCIAS
As fontes
- Building for yourself Rest of World · restofworld.org ·