バガンIT、銀行口座を持たないミャンマーで通信キャリア請求を通じて課金し、修理店経由で販売（インタビュー）

2020年7月にRest of Worldに語った一人称の証言の中で、バガンITの創業者兼CEOであるリッキー・テット（テット・リン・ハン）は、他国では当然とされているあらゆる層を欠いた市場で消費者向けアプリを構築した経緯を述べた。彼は2000年にミャンマーを離れてシンガポールで学んだ——国内ではコンピュータサイエンスを学ぶ場がなかった——そして2010年、国が開放され始めた頃に帰国し、ビルマ語の書籍をオンライン化したいと考えた。しかし、デジタル化されたものはほとんどなかった。

最初の製品はビルマ語キーボードだった。困難だったのは、支配的なフォントであるZawgyiがUnicode互換ではなく、携帯電話の40〜50パーセントが中国国内市場向けモデルだったことだ。Googleが独自のビルマ語キーボードを投入したのはそれから数年後のことである。テットによれば、バガンのキーボードは現在1000万人の月間アクティブユーザーを持つ。次に電子書店が続いた——疑い深い出版社との長年の信頼構築により1万冊を集めた——そして、電子書店の決済が有名な占い師の家族に概念を証明した後、占いアプリ「ミン・テイン・カ」が登場し、France24の報道によれば5万人のデイリーアクティブユーザーを持つ。

決済が最大の壁だった。クレジットカードを持つ人は2パーセント未満、75パーセントが銀行口座を持っていなかった。すべての人に届く唯一の存在は通信キャリアだったため、バガンは通信キャリアを説得してアプリの購入を電話料金に請求させた——最低収益保証付きで、ユーザーが何に支払っているのかを明確にする設計とした。その代償は大きかった。クレジットカードの5パーセントに対し、手数料は45〜60パーセントだった。そして、データ通信は高価で未使用時にはオフにされていたため、オンラインにとどまるユーザーはほとんどいなかった。そこでバガンは、地元のタックショップの技術者をサポートネットワークとして活用し、リレーションシップチームを全国に派遣して各リリースについて彼らを訓練した。

信頼には独自の仕組みがあった。初期の数年間、誤った請求を申し立てた人は誰でも、質問なしで返金を受けた。「もし私たちがそれを正しくやっていなかったら、ユーザーはどうやってモバイルマネーのようなものを信頼するだろうか？」とテットは言う。彼はこれを投資と位置づける。2020年時点でも、バガンの仕事のうちアプリ構築は約30パーセントに過ぎず、残りの70パーセントはインフラだった。

すでに存在する人材を活用せよ。携帯電話修理のタックショップは人的サポートネットワークとなり、通信キャリアの請求は決済レールとなった。

データ通信があまりに高価だったためユーザーはそれをオフにし、分析や遠隔サポートはほぼ不可能になった——人的ネットワークがその空白を埋めた。

銀行カードも銀行取引もないということは従来型の決済もないということであり、通信キャリアの電話料金がすべての人をカバーする唯一のレールだった。

最低収益保証は通信キャリア請求の参入価格であり、それが製品品質とサポート能力を死活問題にした。

デジタル決済の初めてのユーザーには、信頼できることの実証が必要だった。ゆえに自動の無条件返金だった。

インフラが欠けている場所では、それを待ってはならない。人々がすでに信頼している街角の機関を採用し、すべての人に届くパイプを通じて決済をルーティングせよ。

2020年7月時点で、テットはキーボードが1000万人の月間アクティブユーザー、ビルマ語書籍1万冊のデジタル化、ミン・テイン・カが5万人のデイリーアクティブユーザーであると報告した。ミャンマーではモバイルマネーが成長していたが、バガンの仕事の約70パーセントは依然としてアプリのコードではなく、決済・サポート・信頼といったインフラだった。