O PayPal semeou seu mercado bilateral dando lances em leilões do eBay

Em 1999, o eBay era o lugar óbvio para uma startup de pagamentos ponto a ponto encontrar usuários, porque os leilões do eBay eram exatamente o tipo de transação entre estranhos que exigia um método de pagamento em que nenhuma das partes precisasse confiar na outra.

A solução padrão para o arranque a frio de um marketplace — anunciar para construir reconhecimento em ambos os lados simultaneamente — é lenta e cara, e o PayPal não tinha alavancagem para fazer o próprio eBay endossar ou integrar o serviço. O PayPal precisava que os vendedores sentissem uma demanda pelo PayPal que ainda não havia chegado organicamente.

A equipe do PayPal criou um script automatizado que rastreava leilões ativos do eBay, enviava e-mails diretamente aos vendedores pedindo que aceitassem o PayPal e, em seguida, dava lances reais nos anúncios deles, insistindo em pagar com PayPal — vencendo alguns desses leilões e efetivamente pagando pelos itens, que depois eram doados a instituições de caridade. Os vendedores que recebiam um lance real condicionado à aceitação do PayPal experimentavam uma demanda concreta e imediata pelo serviço, não um discurso hipotético, e passavam a oferecer o PayPal como opção para não perder compradores.

Lances reais e automatizados em leilões do eBay, insistindo no PayPal, para que os vendedores sentissem uma demanda concreta e o habilitassem, semeando o mercado uma transação de cada vez.

Os vendedores experimentavam uma demanda real e imediata a partir de lances efetivos, não um discurso que podiam ignorar.

Os lances vencedores davam aos vendedores um incentivo direto para aceitar o PayPal naquela venda.

Depois que os vendedores configuravam o PayPal para uma venda, mantinham-no habilitado, semeando a adoção de forma permanente.

Isso converteu um problema lento de reconhecimento bilateral em transações concretas, contornando a necessidade de cooperação do eBay.

Para romper um arranque a frio, torne-se um cliente real da plataforma na qual você está tentando crescer, fabricando demanda concreta em vez de anunciar de forma abstrata.

O PayPal terminou 1999 com menos de 10.000 usuários, ultrapassou 100.000 até o final de janeiro de 2000, cruzou a marca de 1 milhão poucos meses depois e chegou a aproximadamente 5 milhões de usuários naquele verão — uma trajetória que a própria liderança inicial do PayPal e retrospectivas posteriores do setor descrevem como impulsionada principalmente por um botão de pagamento incorporável para vendedores e um incentivo em dinheiro de US$ 10 por indicação, com o bot de lances em leilões do eBay servindo como uma tática inicial mais restrita que semeou a adoção real por parte dos vendedores antes que esses mecanismos maiores escalassem.