PayPalはeBayオークションに入札することで両面市場の種をまいた

1999年、eBayはピアツーピア決済スタートアップがユーザーを見つけるのに明らかな場所だった。eBayのオークションはまさに、見知らぬ者同士の取引であり、どちらの当事者も相手を信頼する必要のない支払い方法を必要としていたからだ。

マーケットプレイスのコールドスタートに対する標準的な解決策——両側に同時に認知を広めるために広告を出す——は遅くて費用がかかり、PayPalにはeBay自体にサービスを推奨させたり統合させたりする力はなかった。PayPalは、まだ有機的に到来していないPayPalへの需要を出品者に感じてもらう必要があった。

PayPalのチームは、ライブのeBayオークションをクロールし、出品者に直接メールを送ってPayPalの受け入れを依頼し、さらにその出品に実際の入札を行ってPayPalでの支払いを主張する自動スクリプトを構築した。そのうちのいくつかは落札し、実際に商品の支払いも行い、商品は後に慈善団体に寄付された。PayPalの受け入れを条件とする実際の入札を受け取った出品者は、仮説の売り込みではなく、サービスに対する具体的で即時の需要を体験し、買い手を逃さないようにPayPalを選択肢として提供し始めた。

eBayオークションにスクリプトで実際の入札を行い、PayPalを主張することで、出品者は具体的な需要を感じてPayPalを有効化し、1取引ずつ市場の種をまいた。

出品者は、無視できる売り込みではなく、実際の入札による本物の即時の需要を体験した。

落札された入札は、その販売でPayPalを受け入れる直接的なインセンティブを出品者に与えた。

出品者は一度の販売でPayPalを設定すると、それを有効にし続け、採用の種を恒久的にまいた。

これにより、遅い両面の認知問題が具体的な取引に変わり、eBayの協力を回避した。

コールドスタートを打破するには、成長させようとしているプラットフォームの実際の顧客になり、抽象的に広告するのではなく具体的な需要を創り出すことだ。

PayPalは1999年を1万人未満のユーザーで終え、2000年1月末までに10万人を超え、その後の数か月以内に100万人を突破し、その夏までに約500万人のユーザーに達した——この軌跡は、PayPal自身の初期のリーダーシップとその後の業界の回顧談によれば、主に出品者向けの埋め込み可能な支払いボタンと紹介1件あたり10ドルの現金インセンティブによって推進されたものであり、eBayオークション入札ボットは、それらのより大きな仕組みが拡大する前に実際の出品者の採用の種をまいた、初期のより狭い戦術として機能した。