PayPal은 eBay 경매에 입찰하며 양면 시장을 키웠다

1999년, eBay는 P2P 결제 스타트업이 사용자를 찾기에 당연한 장소였다. eBay 경매는 바로 낯선 사람 간 거래였고, 양측이 서로를 신뢰할 필요가 없는 결제 수단이 필요한 거래였기 때문이다.

마켓플레이스 콜드 스타트의 표준 해법, 즉 양측에 동시에 인지도를 높이기 위해 광고하는 방식은 느리고 비쌌으며, PayPal은 eBay 자체가 서비스를 지지하거나 통합하도록 만들 영향력이 없었다. PayPal은 판매자들이 아직 유기적으로 도래하지 않은 PayPal에 대한 수요를 느끼게 해야 했다.

PayPal 팀은 실시간 eBay 경매를 크롤링하는 자동화 스크립트를 만들었고, 판매자에게 직접 이메일을 보내 PayPal을 받아달라고 요청한 뒤, 그들의 상품에 실제로 입찰하며 PayPal로 결제하겠다고 주장했다. 그중 일부 경매에서 낙찰되어 실제로 물품 대금을 지불했고, 그 물품은 나중에 자선단체에 기부되었다. PayPal 수락을 조건으로 실제 입찰을 받은 판매자들은 가상의 제안이 아니라 구체적이고 즉각적인 서비스 수요를 경험했고, 구매자를 놓치지 않기 위해 PayPal을 옵션으로 제공하기 시작했다.

eBay 경매에 PayPal을 고집하며 스크립트로 실제 입찰을 넣어, 판매자들이 구체적인 수요를 느끼고 PayPal을 활성화하게 했으며, 한 건의 거래씩 시장을 키웠다.

판매자들은 무시할 수 있는 제안이 아니라 실제 입찰에서 오는 진짜이고 즉각적인 수요를 경험했다.

낙찰된 입찰은 판매자에게 그 판매 건에서 PayPal을 받아들일 직접적인 인센티브를 주었다.

판매자들은 한 번의 판매를 위해 PayPal을 설정한 뒤에도 계속 활성화해 두었고, 이는 도입을 영구적으로 키웠다.

이는 느린 양면 인지도 문제를 구체적인 거래로 전환했으며, eBay의 협력을 우회했다.

콜드 스타트를 깨려면, 성장시키려는 플랫폼의 실제 고객이 되어 추상적으로 광고하는 대신 구체적인 수요를 만들어내라.

PayPal은 1999년을 사용자 1만 명 미만으로 마감했고, 2000년 1월 말까지 10만 명을 넘어섰으며, 그 후 몇 달 안에 100만 명을 돌파했고, 그해 여름에는 약 500만 사용자에 도달했다. PayPal의 초기 리더십과 이후 업계 회고는 이 궤적이 주로 판매자를 위한 삽입 가능한 결제 버튼과 추천 1건당 10달러의 현금 인센티브에 의해 이끌렸으며, eBay 경매 입찰 봇은 그 더 큰 메커니즘들이 확장되기 전에 실제 판매자 도입을 키운 초기의 더 좁은 전술이었다고 설명한다.