En 1999, eBay era el lugar obvio para que una startup de pagos entre particulares encontrara usuarios, porque las subastas de eBay eran exactamente el tipo de transacción entre desconocidos que requería un método de pago en el que ninguna de las partes tuviera que confiar en la otra.
La solución estándar para el arranque en frío de un mercado —anunciarse para generar conciencia en ambos lados simultáneamente— es lenta y costosa, y PayPal no tenía influencia para lograr que eBay mismo respaldara o integrara el servicio. PayPal necesitaba que los vendedores sintieran una demanda de PayPal que aún no había llegado de forma orgánica.
El equipo de PayPal creó un script automatizado que rastreaba subastas activas de eBay, enviaba correos electrónicos directamente a los vendedores pidiéndoles que aceptaran PayPal y luego realizaba pujas reales en sus anuncios insistiendo en pagar con PayPal; ganó algunas de esas subastas y efectivamente pagó por los artículos, que después fueron donados a obras de caridad. Los vendedores que recibieron una puja real condicionada a aceptar PayPal experimentaron una demanda concreta e inmediata del servicio, no un discurso hipotético, y comenzaron a ofrecer PayPal como opción para no perder compradores.
Realizó pujas reales mediante un script en subastas de eBay, insistiendo en PayPal, para que los vendedores sintieran una demanda concreta y lo habilitaran, sembrando el mercado una transacción a la vez.
Los vendedores experimentaron una demanda real e inmediata a partir de pujas reales, no un discurso que pudieran ignorar.
Las pujas ganadoras dieron a los vendedores un incentivo directo para aceptar PayPal en esa venta.
Una vez que los vendedores configuraron PayPal para una venta, lo mantuvieron habilitado, sembrando la adopción de forma permanente.
Esto convirtió un lento problema de conciencia bilateral en transacciones concretas, evitando la cooperación de eBay.
Para romper un arranque en frío, conviértete en un cliente real de la plataforma en la que intentas crecer, fabricando demanda concreta en lugar de anunciarte de forma abstracta.
PayPal terminó 1999 con menos de 10.000 usuarios, superó los 100.000 a finales de enero de 2000, cruzó el millón pocos meses después y alcanzó aproximadamente 5 millones de usuarios para ese verano; una trayectoria que el propio liderazgo temprano de PayPal y retrospectivas posteriores de la industria describen como impulsada principalmente por un botón de pago integrable para vendedores y un incentivo en efectivo de 10 dólares por referido, con el bot de pujas en subastas de eBay funcionando como una táctica temprana y más limitada que sembró la adopción real por parte de los vendedores antes de que esos mecanismos mayores escalaran.
CONSULTA LAS PRUEBAS
Las fuentes
- PayPal's Robot Army Strategy Breakdowns · strategybreakdowns.com
- 9 Iconic Growth Hacks Tech Companies Used to Boost User Base The Next Web · thenextweb.com