PayPal a amorcé son marché biface en misant sur des enchères eBay

En 1999, eBay était l'endroit évident où une jeune pousse du paiement de pair à pair pouvait trouver des utilisateurs, car les enchères eBay constituaient exactement le type de transaction entre inconnus qui exigeait un moyen de paiement pour lequel aucune des deux parties n'avait besoin de faire confiance à l'autre.

La solution standard au démarrage à froid d'une place de marché — faire de la publicité pour susciter la notoriété des deux côtés simultanément — est lente et coûteuse, et PayPal n'avait aucun levier pour amener eBay lui-même à approuver ou à intégrer le service. PayPal avait besoin que les vendeurs ressentent une demande pour PayPal qui n'était pas encore apparue organiquement.

L'équipe de PayPal a conçu un script automatisé qui parcourait les enchères eBay en cours, envoyait directement des courriels aux vendeurs pour leur demander d'accepter PayPal, puis plaçait de véritables enchères sur leurs annonces en insistant pour payer avec PayPal — remportant certaines de ces enchères et payant réellement les articles, qui furent ensuite donnés à des œuvres caritatives. Les vendeurs qui recevaient une véritable enchère conditionnée à l'acceptation de PayPal constataient une demande concrète et immédiate pour le service, et non un argumentaire hypothétique, et commençaient à proposer PayPal comme option afin de ne pas perdre d'acheteurs.

Des enchères réelles et scriptées sur eBay, avec insistance sur PayPal, afin que les vendeurs ressentent une demande concrète et l'activent, amorçant le marché une transaction à la fois.

Les vendeurs constataient une demande réelle et immédiate provenant d'enchères effectives, et non d'un argumentaire qu'ils pouvaient ignorer.

Les enchères remportées donnaient aux vendeurs un incitatif direct à accepter PayPal pour cette vente.

Une fois que les vendeurs avaient configuré PayPal pour une vente, ils le laissaient activé, amorçant durablement l'adoption.

Cela transformait un lent problème de notoriété biface en transactions concrètes, en contournant la coopération d'eBay.

Pour briser un démarrage à froid, devenez un véritable client de la plateforme sur laquelle vous cherchez à vous développer, en fabriquant une demande concrète plutôt qu'en faisant de la publicité abstraite.

PayPal termina 1999 avec moins de 10 000 utilisateurs, dépassa les 100 000 à la fin de janvier 2000, franchit le million dans les quelques mois qui suivirent, et atteignit environ 5 millions d'utilisateurs à l'été de cette année-là — une trajectoire que les premiers dirigeants de PayPal et les rétrospectives sectorielles ultérieures décrivent comme portée principalement par un bouton de paiement intégrable pour les vendeurs et un incitatif en espèces de 10 dollars par parrainage, le bot d'enchères eBay n'ayant été qu'une tactique précoce et plus étroite qui a amorcé une véritable adoption par les vendeurs avant que ces mécanismes plus vastes ne prennent le relais.