Johnson e Goldstein inverteram os padrões de doação para revelar subcontagens do opt-in

Os países europeus no início dos anos 2000 dividiam-se em dois regimes de política de doação de órgãos com a mesma opção básica — tornar-se doador ou não — enquadrada em direções opostas: os países opt-in exigiam que os cidadãos se registrassem ativamente como doadores, enquanto os países opt-out presumiam que todos eram doadores, a menos que se registrassem ativamente uma recusa. Os formuladores de políticas nos países opt-in geralmente assumiam que as taxas de consentimento refletiam atitudes genuínas do público em relação à doação, e tratavam o baixo registro como evidência de que as pessoas não queriam doar.

Eric Johnson e Daniel Goldstein propuseram-se a testar se essa suposição se sustentava, comparando a 'taxa de consentimento efetiva' — a parcela da população contada como doadora — entre países europeus vizinhos que compartilhavam culturas, religiões e atitudes gerais em relação à doação de órgãos muito semelhantes, mas diferiam apenas no padrão de política que seu governo havia escolhido.

O artigo de Johnson e Goldstein na Science em 2003 constatou que os países opt-in se agrupavam em baixas taxas de consentimento efetivas, tipicamente bem abaixo de 25% e, em alguns casos, em um dígito, enquanto os países opt-out se agrupavam acima de 90%, mesmo entre pares de países vizinhos e culturalmente semelhantes, como Alemanha e Áustria.

Inverteu o padrão para opt-out, de modo que a inércia que antes mantinha os não doadores no lugar agora mantém os doadores, elevando as taxas de 42% para 82% com pessoas idênticas.

A maioria das pessoas apoia a doação, mas nunca preenche o formulário opt-in devido à inércia.

Um padrão opt-in mantém o status de não doador, a menos que alguém aja, então as taxas medidas permanecem baixas.

Inverter para opt-out torna o status de doador o padrão, então a inércia agora preserva a doação.

Um experimento controlado mostrou pessoas idênticas passando de 42% para 82% de doadores puramente pela mudança do padrão.

Quando a participação exige um passo ativo, meça quem dá o passo, não quem apoia a causa; inverta o padrão para capturar a preferência subjacente.

O artigo tornou-se um dos estudos mais citados em economia comportamental e pesquisa de arquitetura de escolhas, e é creditado por influenciar diretamente os debates subsequentes sobre políticas de doação de órgãos e intervenções de nudge baseadas em padrões em outros domínios — desde a inscrição automática em planos de poupança para aposentadoria até o design de consentimento de privacidade de dados.