德国和奥地利文化、器官捐献态度几乎完全相同，但两国的同意率一个 12%、一个 99%——差别只在一个复选框

问题

让人们在原则上支持的项目里主动选择加入，几乎总是低估了真实的意愿，因为大多数人明明赞成，却从不会去填那张表

背景

换别人会怎么做

做公众宣传运动，说服更多人主动登记为捐献者——这是应对低 opt-in 率的标准做法，它把缺口当作态度或认知问题。这没用，因为大多数没登记的人并不是真的反对捐献，他们只是从没去填那张表；所以一场改变观点的宣传并不会自动把观点转化成登记这个行政动作，而登记恰恰从来不是真正的瓶颈。

他们看到了什么

Johnson 和 Goldstein 看出，登记率测的压根不是真实的捐献意愿，而是谁愿意多走一步去填表——这个人群比所有真正支持捐献的人小得多、也完全不同。因为大多数人不会去改一个没人逼他改的默认值，所以真正决定测量结果的几乎全是默认选项本身，而不是背后的态度。

那一手

Johnson 和 Goldstein 2003 年发表在 Science 的论文发现，opt-in 国家的有效同意率普遍偏低，通常远低于 25%，有些甚至只有个位数；而 opt-out 国家普遍高于 90%，哪怕是德国和奥地利这样文化相近的邻国对比也如此。他们随后用一个受控在线实验把「默认选项」从混杂因素里单独拎出来作为因果变量：同一个人面对同一个选择，opt-in 默认产生约 42% 的捐献者，强制二选一不设默认约 79%，opt-out 默认约 82%——证明默认选项本身，而不只是国与国之间的态度差异，驱动了大部分差距。

为什么管用

大多数人对捐献的真实态度是积极的，但登记需要克服普通的惰性和摩擦；在 opt-in 制度下，这股惰性让「非捐献者」这一默认状态在大众身上保持不动，无论他们实际怎么想。把默认翻成 opt-out，同样的惰性反过来让「捐献者」状态保持不动，于是一个本来完全相同的人群，只因为离开哪个状态更费劲，就产生了天差地别的测量率。受控实验把这个说得更精确：同一个人面对 opt-in、强制二选一、opt-out 三种条件，仅靠默认改变就从约 42% 升到 82% 的捐献率，证明德国和奥地利之间那么大的差距是行政性的，不是文化性的。

值了多少

这篇论文是选择架构研究里被引用最多的文献之一，影响了器官捐献政策辩论和各领域的默认值助推。2012 年 Davidai 等认为默认不是唯一解释：惰性、社会规范以及退出与加入的心理意义都在起作用，但仍认为惰性是最主要的驱动。

什么时候会失灵

这个方法只在人们「真实偏好」和「填写 opt-in 表的意愿」之间确实存在缺口时才有用；如果人们真的反对某个项目，翻转默认只会制造很高的名义参与率，而参与的人要么不满、要么根本没意识到自己被加入了——对器官捐献这样后果重大的决定，这是真实的伦理问题。它还有赖于 opt-out 机制保持真正简单、可见、没有污名或官僚摩擦；如果拒绝在名义上可行、实际却很难执行，那么默认就不再是捕捉偏好，而是在替一个从未真正给出同意的人做决定，这就完全是另一回事，也站不住脚。

后来呢

《默认值能救命吗？》现已成为 Thaler 和 Sunstein《助推》里的奠基性引用，也是整个选择架构公共政策文献的基石；任何政府或机构在权衡要不要重新设计某个项目的默认登记设置、而不是费力劝人 opt-in 时，引用的都是这篇研究。

资料来源

1. [1]The meaning of default options for potential organ donorsPNAS / PMC (peer-reviewed), 2012pmc.ncbi.nlm.nih.gov
2. [2]Default Effect: Why the Default Almost Always WinsYu-kai Chou (Gamification Analysis), 2021yukaichou.com

收下它

同一路聪明

• 1991 · MarriottMarriott took the airlines' playbook and priced every room by the night it would die
• 2016 · NHS clinicsNHS clinics clawed back millions of missed appointments with reminder texts
• 1609 · Amsterdam Wisselbank (Bank of Amsterdam)Amsterdam stopped trying to police 800 coin types and just declared what a guilder meant instead