Autoridade tributária da Guatemala aumenta conformidade com cartas de norma social

A autoridade tributária da Guatemala, a SAT, enfrentava um problema governamental familiar: uma grande população de contribuintes que simplesmente não havia declarado ou pago um imposto exigido, com o manual padrão sendo linguagem mais severa, ameaças de auditoria e cartas de consequências legais — a suposição sendo que o não pagamento é uma aposta racional contra a fiscalização, de modo que elevar a ameaça crível de consequências deveria elevar a conformidade.

Trabalhando com o Banco Mundial e pesquisadores que testavam alternativas comportamentais, a SAT, em vez disso, testou cartas que não mudavam nada em relação ao risco de fiscalização e simplesmente reformulavam a mensagem que os contribuintes recebiam: ao lado de uma carta com enquadramento de dissuasão que chamava o não pagamento de escolha deliberada, uma versão dizia aos destinatários que 64,5% dos contribuintes como eles já haviam pago, apostando que as pessoas respondem mais ao que seus pares estão de fato fazendo do que a ameaças abstratas de punição.

Em um ensaio controlado aleatorizado abrangendo 43.387 contribuintes que deviam o imposto de renda de 2013, a SAT não enviou carta, enviou sua carta padrão existente ou uma de várias cartas reformuladas — versões em linguagem simples nomeando a ação exata exigida, uma acrescentando um enquadramento de dissuasão (não pagamento como escolha deliberada) e uma acrescentando a declaração de norma social de que a maioria dos contribuintes já havia pago. Nenhum grupo enfrentou qualquer risco real de fiscalização diferente; apenas a redação da carta mudou.

informou aos inadimplentes que a maioria dos pares já havia pago

Ameaças convidam os destinatários a estimar baixas probabilidades de serem pegos, o que eles racionalizam e descartam.

Declarações de norma social fazem o não pagamento parecer um desvio da maioria, o que é mais difícil de descartar.

O fato da norma era verdadeiro e favorável, então sinalizava que a conformidade é o comportamento esperado.

O efeito persistiu porque a mensagem de norma mudou as expectativas sociais percebidas, não apenas o medo imediato.

Ao buscar conformidade, declare a norma social verdadeira e favorável em vez de escalar ameaças; isso faz a não conformidade parecer um desvio da maioria.

A carta de norma social e a carta de dissuasão foram as duas de melhor desempenho, ambas aumentando não apenas a taxa de pagamento mas o valor médio pago por contribuinte que efetivamente pagou, e juntas mais do que triplicando a arrecadação tributária em relação ao grupo de controle; projetou-se que a carta de normas sociais sozinha geraria aproximadamente US$ 760.000 em receita adicional ao longo de 11 semanas se enviada à base completa de contribuintes, cerca de 36 vezes o custo de imprimir e enviar as cartas, com efeitos ainda visíveis um ano depois.