La autoridad tributaria de Guatemala mejora el cumplimiento con cartas de norma social

La autoridad tributaria de Guatemala, SAT, enfrentaba un problema gubernamental habitual: una gran población de contribuyentes que simplemente no había presentado declaración ni pagado un impuesto exigido, con el manual estándar consistente en un lenguaje más severo, amenazas de auditoría y cartas de consecuencias legales — bajo el supuesto de que el no pago es una apuesta racional contra la fiscalización, por lo que elevar la amenaza creíble de consecuencias debería aumentar el cumplimiento.

En colaboración con el Banco Mundial y con investigadores que probaban alternativas conductuales, la SAT en cambio probó cartas que no cambiaban nada respecto del riesgo de fiscalización y simplemente reformulaban el mensaje que recibían los contribuyentes: junto a una carta con enfoque disuasorio que calificaba el no pago como una elección deliberada, una versión decía a los destinatarios que el 64,5% de los contribuyentes como ellos ya había pagado, apostando a que las personas responden más a lo que sus pares hacen realmente que a amenazas abstractas de castigo.

En un ensayo controlado aleatorizado que abarcó a 43.387 contribuyentes que debían el impuesto sobre la renta de 2013, la SAT no envió carta, envió su carta estándar existente o una de varias cartas rediseñadas — versiones en lenguaje sencillo que nombraban la acción exacta requerida, una que añadía un marco disuasorio (el no pago como una elección deliberada) y una que añadía la declaración de norma social de que la mayoría de los contribuyentes ya había pagado. Ningún grupo enfrentó un riesgo real de fiscalización diferente; solo cambió la redacción de la carta.

indicó a los no pagadores que la mayoría de sus pares ya había pagado

Las amenazas invitan a los destinatarios a estimar probabilidades bajas de ser detectados, lo que racionalizan y descartan.

Las declaraciones de norma social hacen que el no pago se sienta como una desviación de la mayoría, lo cual es más difícil de descartar.

El dato de la norma era verdadero y favorable, por lo que señalaba que el cumplimiento es el comportamiento esperado.

El efecto persistió porque el mensaje de norma cambió las expectativas sociales percibidas, no solo el miedo inmediato.

Al buscar el cumplimiento, declare la norma social verdadera y favorable en lugar de escalar amenazas; hace que el incumplimiento se sienta como una desviación de la mayoría.

La carta de norma social y la carta de disuasión fueron las dos de mejor desempeño, ambas aumentaron no solo la tasa de pago sino el monto promedio pagado por cada contribuyente que efectivamente pagó, y en conjunto más que triplicaron los ingresos tributarios en relación con el grupo de control; se proyectó que la carta de normas sociales por sí sola generaría aproximadamente 760.000 dólares en ingresos adicionales durante 11 semanas si se enviara a toda la base de contribuyentes, cerca de 36 veces el costo de imprimir y enviar las cartas, con efectos aún visibles un año después.